فروش لوازم جانبی
زمان مطالعه: ۳ دقیقه
فروش لوازم جانبی

تکنیک فروش جانبی ( cross sell)

فروش جانبی برای افزایش فروش شما

دنیای کسب و کار سرشار از ایده ها و تکنیک های متنوع است. هر کس یا با روش خودش کار میکند – که این روش ها گاهی عمل میکنند گاهی نه- و یا سعی میکند آموزش ببیند و از دانش و تجربه حرفه ای ها استفاده کند. احتمالا بسیاری از فروشندگان فکر میکنند همین که کلیت یک روش را بدانند دیگر کار تمام است. اما مهم فوت کوزه گری و جزئیات است که یک کسب و کار را در میان صدها رقیب تبدیل به برند میکند. تکنیک های فروش موجب سود رسانی به مشتری و صاحبان کسب و کارها میشود و این اجازه را به خریدار میدهد تا به اندازه ای که ممکن است از خدمات و محصولات ارزش کسب کند.

ابتدا فروش جانبی را در خرید های حضوری بررسی میکنیم و سپس در مقاله دیگری وارد بخش اینترنتی آن میشویم.

از تکنیک فروش جانبی یا مکمل فروش مدت زمان زیادی است که فروشندگان استفاده میکنند. در این روش شما به مشتری  پیشنهاد خرید محصول یا خدماتی که مکمل خرید اوست را می دهید. این پیشنهاد اغلب با ارائه تخفیفات انجام میشود.زمانی که شما برای خرید کامپیوتر به فروشگاه مراجعه میکنید،پس از خرید فروشنده از شما میپرسد :”آیا پاک کننده مخصوص مانیتور هم میخواهید؟ و راجب مزایایش توضیح کوتاهی میدهد.”

سود فروش یک کامپیوتر با یک پاک کننده قابل مقایسه نیست. اما درهر حال باعث افزایش حجم فروش شما شده و مهمتر آنکه این رفتار شما باعث افزایش آگاهی مشتری میشود و در صورت عدم خرید نیز حس خوبی نسبت به مشاوره ای که به او دادید،دارد.

 

مثال دیگر این روش در فست فودها است، صندوق دار به شما میگوید:” همراه این ساندویچ،سیب زمینی با ۳۰ درصد تخفیف ارائه میشود.سفارش میدهید؟” سیب زمینی باعث بهبود کیفیت غذا مشتری نمیشود و شاید سود آنچنان نیز برای شما نداشته باشد،اما  باعث افزایش حجم غذای مشتری شده و همچنین از گرفتن این تخفیف لذت میبرد و احتمالا راجب وعده غذایی بزرگتر خود، با تخفیف ، به دوستش هم چیزی بگوید.

 

  • مشتری در نقطه فروش/خرید قرار دارد
  • شما میدانید که مشتری با خرید این محصول یا خدمات به دنبال چه هدفی است. و خدمات مرتبط آنرا میشناسید.
  • شما یک محصول یا خدمت مکمل دارید که میدانید احساس مشتری را بهتر میکند وتجربه استفاده مناسب تری به او می دهد.
  • شما میدانید حتی اگر فروش جانبی منجر به خرید قطعی نشود، اما باعث آگاهی مشتری از آن محصول یا خدمت مکمل میشود، و شاید در خرید بعدی خود آن را سفارش دهد.

فروش جانبی برای شما چه مزایایی دارد:

  • باعث افزایش تکرار خرید مشتری میشود.
  • رضایتمندی و وفاداری مشتری را افزایش میدهد.
  • باعث آشنا شدن مشتری با سایر محصولات شما میشود.
  • باعث افزایش حجم فروش میشود.

وفاداری مشتری

وفاداری مشتری با احساس او مرتبط است. این مهم ترین و با ارزش ترین آیتم مااست. مشتری نباید احساس کند شما چیزی را میخواهید به او تحمیل کنید، یا صرفا قصد فروش کالای خود را دارید و به نیاز او توجه نمی کینید. شما ابتدا باید یک راهنما و مشاور خوب برای مشتری باشید و بدون در نطر گرفتن اینکه مشتری کالای جانبی را میخرد یا نه او را صادقانه در استفاده بهتر از محصولتان  راهنمایی کنید. این کار موجب رضایتمندی مشتری میشود .

روش فروش جانبی اصولی دارد که اگر به صورت اشتباه انجام شود نه تنها موجب رضایتمندی و افزایش فروش نمی شود بلکه باعث از دست رفتن مشتری برای همیشه می شود.

اصل ۱: ابتدا نیاز مشتری را درک کنید.

پیشنهاد کالای مکمل برای هر مشتری باید منحصر به فرد باشد.آنها نیاز های متفاوت و سطح درآمد متفاوت دارند. اگر شما فقط قصد فروش سریع محصول را داشته باشید و بخواهید این کار را با سماجت یا دروغگویی انجام دهید و هیچ مشاوره ای ندهید قطعا دچار ریزش مشتری ها می شوید. ببینید کالای اصلی خریداری شده دارای چه ویژگی  هایی است، در چه سطح قیمتی قرار دارد، آیا مشتری در همان حد که در نظر داشته پرداخت کرده است ؟ یا اینکه در نهایت محصولی با قیمت بیشتر خریده و دیگر تمایلی به خرید اضافی ندارد و…..

 

اصل۲: حواستان به ابعاد جیب مشتری باشد.

قانونی وجود دارد که میگوید پیشنهاد فروش جانبی شما نباید از ۲۵ درصد خرید اصلی مشتری بیشتر باشد. بسیار محتمل است کسی که یک جفت کفش ۸۰۰ هزار تومانی خریده است یک واکس مخصوص با قیمت ۱۰۰ هزار تومان هم بخرد، اما پیشنهاد همین کالای مکمل به مشتری که کفش ۲۰۰ هزار تومانی خریده است بنظر منطقی نمی آید.

اصل۳: پیشنهادتان را ساده کنید.

به مشتری خود گزینه های ممکن را معرفی کنید و مختصر راهنمایی  کنید. گزینه ها را محدود کنید تا او گیج نشود در نهایت او را راحت بگذارید تا خودش انتخاب کند و به تصمیمش احترام بگذارید.

در پایان بدانید اگر از تکنیک فروش جانبی استفاده نمیکنید شانس فروش مازاد و معرفی بسیاری از محصولات خود را از دست داده اید. مشتری را بشناسید و نیازش را در الویت قرار دهید.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *