تکنیک های مذاکره قدرت شما را افزایش خواهند داد
زمان مطالعه: ۷ دقیقه
تکنیک های مذاکره قدرت شما را افزایش خواهند داد

تکنیک های مذاکره قدرت شما را افزایش خواهند داد.

کارمندان استخدام نمیشوند تا هر روزشان را با بحث و گفتگو به پایان برسانند! زمانی که در شرکتی استخدام میشویم، هرگز در مورد تعامل و حل تعارض صحبتی نمیشود. تصوری که همه ما از محل کار جدیدمان داریم و خیال پردازی میکنیم با آنچه در حقیقت روبرو میشویم  بسیار متفاوت است! واقعیت بعضی اوقات همانند پتکی به سرمان میخورد و باید مسئولیت کاری که برعهده داریم را به هر نحوی که شده انجام بدهیم. گفتگو و چانه زنی با مشتریان اتفاقی غیر قابل انکار است که نمیشود از آن اجتناب کرد. همین مسئله انرژی زیادی را در طی روز از ما میگیرد. گاهی اوقات لازم است با مشتریانی که تمایل زیادی به پرداخت پول ندارند چانه بزنیم و اینجاست که تسلط بر تکنیک های مذاکره به به شکل ویژه ای به ما کمک میکند.

ارزش تکنیک های مذاکره :

تصور کنیم روزانه با مشتریان بسیاری طرف حساب هستیم! خب، خبر خوب این است که ما مشتریان زیادی داریم و خبر بد این است که باید با بیشتر آنها سرو کله بزنیم. ایجاد تعامل و پیروزی در برابر مشتری نیازمند دانش مذاکره است. بدون دانش مذاکره، تنها راهی که برای فروشنده باقی میماند تسلیم شدن میباشد و این مساوی است با از دست رفتن اهداف فروشنده و به احتمال زیاد امتیاز دهی به طرف مقابل. چه طرف مقابلِ ما یک مشتری ساده در یک خرده فروشی باشد، چه یک مذاکره کننده در شرکتی تجاری، به هیچ عنوان این موضوع به نفع ما و سازمان مان نخواهد بود. با یادگیری تکنیک های مذاکره میتوانیم به اهدافی که اشاره خواهد شد دست بیابیم :

۱- ایجاد مزیت های رقابتی :

مزیت های رقابتی در مورد تعیین برنده و بازنده یک مذاکره نیستند. بلکه در مورد مدیریت منافع مابین فروشنده و مشتری است. اگر از مهارتها و تکنیک های مذاکره بهره مند باشیم میتوانیم نابرابری احتمالی بین طرفین معامله را به حداقل برسانیم.

۲- افزایش اعتماد به نفس در معاملات تجاری :

به عنوان مثال، زمانی که مشتری پیشنهاد خود را ارائه میدهد احساس میکند که برگ برنده دست اوست و قدرت بیشتری نسبت به ما دارد. باید تصمیم بگیریم که چکار کنیم. دراین شرایط پیشنهاد خود را برای مشتری ارسال میکنیم و او از قیمت راضی نیست و تقاضای تخفیف میکند. در این زمان فشارها بیشتر و ایجاد خلاقیت محدود میشود و به دلیل آنکه نمیخواهیم مشتری را از دست بدهیم مجبور میشویم به خواسته او رضایت دهیم و بعد، معامله انجام میشود ولی اصلا از آن خوشنود نیستیم. خب این یک مثال ساده از روابط روزانه فروشندگان و یا مذاکره کنندگان است.

ما باید آنچه را که برای خود سود آور میدانیم، بدون ایجاد تعارض بر زبان بیاوریم و به آنچه که میگوییم اعتقاد کامل داشته باشیم. دوباره پیشنهاد جدیدی را ارائه دهیم تا در مذاکرات متحمل شکست نشویم. در فرآیند مذاکره باید قوی و با اعتماد به نفس پا به میدان بگذاریم. کسانی که اعتماد به نفس کافی دارند، تمایلشان برای مذاکره بیشتر است و ریسک های طولانی شدن مذاکره را میپذیرند و قابلیت بیشتری در دستیابی به توافق دارند. نداشتن اعتماد به نفس، قطعا به نفع نیست و نتیجه ای جز تسلیم شدن به همراه ندارد. افرادی که دارای این توانایی هستند به اهداف خود دست پیدا میکنند و سربلند از مذاکرات خارج میشوند. در نهایت ما می توانیم با یادگیری تکنیک های مذاکره حرفه ای اعتماد به نفس خود را بالا ببریم و به خواسته های خود دست پیدا کنیم.

ما باید آنچه را که برای خود سود آور میدانیم، بدون ایجاد تعارض بر زبان بیاوریم و به آنچه که میگوییم اعتقاد کامل داشته باشیم.

ما باید آنچه را که برای خود سود آور میدانیم، بدون ایجاد تعارض بر زبان بیاوریم و به آنچه که میگوییم اعتقاد کامل داشته باشیم.

۳- تاکتیک های مقابله با ترس :

چند بار ترسیده ایم تا چیزی را با مشتری در میان بگذاریم؟ مثلا زمانی که جنسی را موجود نداریم یا فعلا در دسترس برای فروش قرار ندارد، بسیاری از فروشندگان در شرایط سعی بر این دارند تا مشتری را حفظ کنند و به هر شکلی که شده با او معامله ای ترتیب دهند. با این روش فقط از اعتماد مشتری کاسته خواهد شد و سودآوری سازمان رو به زوال خواهد رفت. احترام بین مشتری و فروشنده باید دو طرفه باشد و گفتن حقیقت، یکی از نشانه های احترامِ متقابل است. همین مسئله باعث میشود تا اعتماد مشتری افزایش یابد و احتمالا در آینده ای نه چندان دور، باز هم او را ملاقات خواهیم کرد.

۴- حفظ روابط با مدیریت تعارض :

روابط بین فروشنده و مشتری در بیشتر موارد در حوزه داد و ستد است. چنین روابطی در ظاهر آسان است اما با وارد شدن به اصل ماجرا پی خواهیم برد که داستان چیز دیگریست. فروشنده حرفه ای باید به صحبت های مشتری فعالانه گوش بدهد،  با توجه به حرکات بدنی مشتری پیام هایی که از طریق تنگفت دریافت میکند را درک کند و سپس در مورد معامله و شرایط مذاکره تصمیم گیری نماید. درک نیت های مشتری بسیار سخت است اما غیر قابل دسترسی نیست!

دریافت صحیح نشانه هایی که از طریق گوش و بینایی به انسان انتقال داده میشود، میتواند از ایجاد تعارض جلوگیری کند و همین امر باعث خواهد شد تا روند مذاکره با تعارضات خدشه دار نشود. مذاکره، عمل تعادل بخشِ رقابت، از طریق همکاری برای رسیدن به نتیجه ‌ای است که برای همه ذینفعان مذاکره، رضایت بخش باشد و برای انجام این کار باید بهترین گزینه های مشتری برای توافق و یا همان BATNA بشناسیم.

  BATNA چیست و چه کاربردی دارد؟

بتنا، به معنای بهترین گزینه جایگزین مذاکره و حالت اختصاری از Best Alternative To a Negotiated Agreement است. بَتنا به ما کمک میکند تا بدانیم چه قدرتی در مذاکره داریم، چه زمانی مذاکرات را بپذیریم و چه زمانی به آن پایان دهیم. بتنا از پایه و اساس در مورد پیشنهادهای مشتری است. یعنی پیشنهادی که مشتری به ما میدهد را میپذریم یا نمیپذیریم! باید به کمک اطلاعاتی که پیش از مذاکره جمع آوری کرده ایم، بدانیم اگر مشتری به دلیل همسو نبودن پیشنهادش با منافع و مواضع ما، نتواند قراردادی با ما یا سازمان مان امضا کند، در این صورت آیا میتواند اهداف کوتاه مدت و یا بلند مدت خود را برآورده نماید؟ آیا برای جستجو و یافتن شرکت جدید جهت مذاکره، زمان کافی دارد؟ آیا میتواند شرکتی را که از نظر مهارت، تجربه و قیمت با ما برابر باشد، پیدا کند؟

بهترین گزینه جایگزین مذاکره :

برای مشخص کردن نقش مشتری در یک موقعیت قراردادی، باید از خودمان بپرسیم: اگر به دلیل شرایطی که ذکر شد، مشتری نتوانست قراردادی امضا کند، چه راهی را پیش رو خواهد گرفت؟ فهرستی از گزینه‌ های احتمالی را مشخص کنیم و پاسخ ‌های منطقی یا نکاتی برای مقابله با تصمیم مشتری ایجاد کنیم. اگر تمام گزینه ‌های موجود برای مشتری را بشناسیم, می ‌توانیم خود را برای مذاکره ای قدرتمند آماده کنیم و در طی گفتگو, بر مواضع و دیدگاه های خود پافشاری کنیم. همچنین باید بر محدودیت های خود نیز، آگاهی کامل داشته باشیم. همان رویکرد را از دیدگاه مشتریان تمرین کنیم. تعیین کنیم که کجا میتوانیم با سازش قرارداد را امضا و فرآیند فروش را تکمیل نماییم و نیازمان چه چیزهایی هستند. در نهایت باید ببینیم که اگر معامله به نقطه پایان نرسید اهداف جایگزین کدامند.

بدون شک مشتریان، تأمین کنندگان مالی هر کسب و کاری به شمار میروند و واضح است بدون مشتری، هیچ کسب و کاری پا برجا نخواهد ماند. اما اگر میخواهیم با هر مشتری و با هر قدرتی که در اختیار دارد مذاکره کنیم، باید اهداف مشخصی داشته باشیم و بر آن اهداف پافشاری کنیم و پایبند باشیم.

بتنا، به معنای بهترین گزینه جایگزین مذاکره و حالت اختصاری از Best Alternative To a Negotiated Agreement است.

بتنا، به معنای بهترین گزینه جایگزین مذاکره و حالت اختصاری از Best Alternative To a Negotiated Agreement است.

قدرت و تاثیر آن در روند مذاکره :

به گفته دکتر داچر سلترر استادِ دانشگاه برکلی کالیفرنیا، قدرت، بر دو رکن اساسی در مذاکره تاثیر میگذارد، سیستم رفتاری و سیستم مهار رویکرد رفتاری. مذاکره کنندگان حرفه ای و قدرتمند با توجه به رویکرد رفتاری افراد، تصمیماتی که به نفع سازمانشان است را اتخاذ میکنند تا بیشترین سوددهی را برایشان داشته باشد. در مقابل، مذاکره کنندگانی که قدرت کافی را ندارند، به دلیل ترس از تعارض و همچنین از دست رفتن معامله، تمایلی هم برای درگیری در مواقع خاص را ندارند. در ادامه به چند تفاوت کلیدی بین مذاکره کنندگان قدرتمند و ضعیف میپردازیم.

تصمیم گیری:

کارشناسان دانشگاه کالیفرنیا در نتیجه تحقیقاتی دریافته اند که مذاکره کنندگان حرفه ای و با تجربه بالا، در طول مذاکره بیشتر پیشنهاد میدهند و کمتر پیشنهادها را قبول میکنند. این امر می ‌تواند منجر به سود مالی بلند مدت به ویژه در مورد پیشنهادهای شغلی شود.

همچنین این تحقیقات نشان میدهد که مذاکره کنندگان حرفه ای تمایل بیشتری به ارائه اولین پیشنهاد دارند. آن ها نسبت به دیگران پایدارتر هستند، کمتر تسلیم میشوند و معمولا استراتژی های تهاجمی تر را دنبال میکنند. تا زمانی که چیزی برای بدست آوردن وجود داشته باشد، مذاکره کننده حرفه ای بن بست را نخواهد پذیرفت. این قاطعیت نه تنها برای یک مذاکره کننده قدرتمند سودآور است ، بلکه مذاکرات یکپارچه و کشف معاملات متقابل سودمند را نیز ممکن می سازد.

حفاظت :

دانشمندان دانشگاه آمستردام هلند دریافتند که مذاکره کنندگان بی تجربه به شدت تحت تاثیر احساسات و رفتارهای افراد تندخو قرار میگیرند. طبق تحقیقات این گروه، زمانی که مذاکره حالتِ عادی را طی میکند امتیازات مناسبی را بدست می آورند و زمانی که تعارض در مذاکره شکل میگیرد امتیازات زیادی را از دست میدهند. به نظر می رسد مذاکره کنندگان، قدرت بالای احساسات و خشم طرف مقابل را نادیده میگیرند و به آن اهمیتی نمیدهند. آنها منافع واقعی معامله ی خود را مشخص میکنند و فقط امتیازات لازم را برای دستیابی به توافق خوب پیشنهاد میدهند. چگونه میتوانیم این برتری را بدست آوریم؟

قبل از مذاکره یک BATNA خوب را مد نظر قرار دهیم تا بیش از حد در برابر پیشنهادات سَر خم نکنیم. قبل از مذاکره بر مواردی که نیازمند بدست آوردن آنها هستیم، متمرکز شویم. داشتن اعتماد به نفس و کنترل بر رفتارها میتواند در مذاکرات تاثیر گذار باشد. ایجاد پیش زمینه های روانی در طول مذاکره میتواند ما را در برابر افراد خشمگین و تهاجمی حفاظت کند.

ریسک خلاقانه :

افرادی که در مذاکره قدرتمند هستند ایده های متفکرانه و خلاقانه ای دارند. چنین افرادی میتوانند بر سر موضوعات مختلف سناریوهای چانه زنی پویا و مبارزات روانی خلاقانه ای را خلق کنند. تحقیقات نشان می دهد که قدرت روانشناختی به افراد کمک میکند تا روشهای نوین تفکر در مورد مشکلات را شناسایی کنند و باعث می شود که آنها از محدودیت هایی که توسط طرف مقابل تحمیل می شوند، کمتر متضرر شوند. چنین افرادی پس از بررسی رفتارها و تبادلِ کامل اطلاعات تصمیم میگیرند به دنبال پیشنهادات و رفتارهای پر ریسک باشند و اغلب هم این حرکت پاسخی مثبت دارد. همین امر باعث میشود تا چنین مذاکره کنندگانی استراتژی های مخاطره آمیزی را امتحان کنند و گاها ممکن است چنین ریسک هایی به ضررشان باشد.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *