دوره های آموزش فروش (راهنمای جامع)
زمان مطالعه: ۹ دقیقه
دوره های آموزش فروش (راهنمای جامع)

دوره های آموزش فروش (راهنمای جامع)

تصور کنیم که تیم فروشمان ماه بعد ۱۹% عملکرد بهتری خواهد داشت! به نظر خوب می آید، نه؟ البته که خوب است. اما چنین اتفاقی چطور ممکن است رخ دهد؟ تحقیقات مربوط به شورای اجرایی فروش (sec)، هزاران فروشنده را مورد بررسی قرار داد و فهمید که دریافت آموزش با کیفیت به فروشندگان کمک میکند تا بهره وریشان ۱۹% افزایش یابد.

مقاله منتشر شده توسط CSO Insights به ما نشان میدهد چرا افرادی که آموزش های بیشتری دیده اند بازدهی کاری بالاتری دارند. این مقاله نشان داد، زمانی که یک فروشنده از ابتدا مورد آموزش قرار بگیرد میزان کارایی او حدود ۹۴% خواهد بود.

در این درس با قسمت های مختلف آموزش فروش با شما همراه خواهیم بود. این مقاله دارای سه بخش متفاوت است و سعی بر آن  داریم که مفهوم و کارایی آموزش فروش را با شما عزیزان در میان بگذاریم. در قسمت اول به تعاریف آموزش فروش میپردازیم و درک خواهیم کرد که آموزش فروش چیست و به چه علت باید از آن استفاده کنیم. در قسمت دوم به تکنیک های مختلف آموزش فروش و در نهایت به قسمت سوم میرسیم که شامل نکات آموزش فروش است.

علاوه بر قسمت هایی که نام برده شد، در این درس چند نکته فراگیر و کلی وجود دارد که باید مد نظر داشته باشیم. این نکات به ما کمک خواهند کرد تا به طور موثر، فروشندگان تیم خود را آموزش دهیم. با توجه به نکاتی که در این درس ارائه میشود، درک خواهیم کرد که آموزش صحیح فروشنده به چه میزان بر فروش محصولات و یا خدمات تاثیرگذار خواهد بود پس با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه بمانید.

آموزش موثر فروش به چه معناست؟

آموزش فروش، فرآیندی است که توسط مدیران فروش برای به حداکثر رساندن عملکرد فروشندگان انجام می شود و این امکان را فراهم میسازد تا تأثیرات مثبتی بر تیم فروش بگذارد. این فرآیند طوری طراحی شده ‌است که هر باز خوردی را پشتیبانی و به طور موثر در توانایی تیم برای رسیدن به اهداف سازمانی و فراتر از آن کمک کند.

آموزش فروش، فرآیندی است که توسط مدیران فروش برای به حداکثر رساندن عملکرد فروشندگان انجام می شود

آموزش فروش، فرآیندی است که توسط مدیران فروش برای به حداکثر رساندن عملکرد فروشندگان انجام می شود.

قسمت های آموزش موثر فروش عبارتند از :

  • تکرار
  • شخصی سازی
  • تمایل به تقویت و اصلاح رفتار
  • ایجاد برنامه روزانه و هفتگی برای هر یک از نمایندگان فروش
  • تمرکز بر مهارت و تکنیک ها

چه چیزهایی زیر مجموعه آموزش های فروش قرار نمیگیرند؟

  • گفتن اینکه فروشنده گان باید دقیقاً چه کاری انجام دهند (به جای اینکه به آنها هدف نهایی بگوییم، اجازه بدهیم جزئیات را کشف کنند.)
  • ارائه توصیه های یک‌ سان به تک ‌تک افراد
  • نادیده گرفتن انگیزه های فردی, نقاط قوت و ضعف افراد

مثال هایی برای آموزشِ فروش :

برای درک بهتر این موضوع که، آموزش فروش چیست و چگونه به نظر میرسد، چند مثال برای شما عزیزان ارائه خواهیم کرد تا به درک کلی از این فرآیند دست پیدا کنید.

  • بررسی و بحث در مورد اتفاقات پیرامون آخرین معامله که چه قسمتهایی به خوبی پیش رفته و چه قسمتهایی نیاز به بهبود دارد.
  • ایجاد برنامه ریزی هفتگی با فروشندگان جهت بحث در مورد اهداف و حوزه‌ های فرآیند فروش در قسمت هایی که اطمینان کمتری وجود دارد.
  • بررسی مکالمه یک نماینده فروش با مشتری هدف در حین معامله.
  • مرور مکالمات ایمیلِ فروشندگان با مشتریان در قسمت های مختلفِ سفرِ مشتری.

فواید آموزش فروش :

همانطور که در قسمت های ابتدایی مبحث اشاره شد، آموزش های فروش تاثیرات مثبتی برای کسب اهداف سازمانی و در یک کلام فروش موفق دارد. اما تنها دلیل این آموزش ها، فروش موفق نیست!

۱) آموزش فروش به حفظ کارمندان فروش کمک میکند. تغییر مداوم فروشندگان یک اتفاق بد برای هر سازمان به شمار می آید. بولد و هایلایت شود در حالی که افزایش حقوق و مزایا بسیاری از فروشندگان را برای ترک شغل فعلی وسوسه میکند، اما آموزش و ایجاد زمینه ای برای افزایش مهارتها، کارمندان فروش را ترغیب میکند تا به کار خود ادامه دهند. تحقیقات نشان داده است که از هر ۱۰ کارمند فروش، ۹ نفر میگویند: توسعه فردی برایشان مهم و اثرگذار است و از همان ۱۰ کارمند، ۴ نفرشان برنامه های خاص شخصی ای را درخواست میکنند تا مهارتهای بیشتری نسبت به دیگران کسب نمایند.

۲) آموزش موثر فروش فرصتی مناسب برای به اشتراک گذاشتن بهترین تجارب را به ما میدهد. وقتی متوجه میشویم که  فروشنده ای با به کارگیری یک استراتژی خاص به موفقیت چشمگیر و بزرگی دست یافته، می ‌توانیم بلافاصله آن را به بقیه اعضای تیم خود آموزش دهیم تا همان کار را انجام دهند. این روش به مانند یک جزر و مد است که تمامی قایق ها را به سمت بالا هدایت میکند.

۳) آموزش فروش یک فرآیند سرشار از هزینه است. بسیاری از شرکت ها میلیون ها دلار صرف آموزش میکنند ولی بسیاری از این آموزشها در کوتاه مدت ناکارآمد هستند. آموزش فروش موثر به تقویت مداوم و طولانی مدت متکی است  که مدیر فروش می تواند از طریق مربیگری به آن دست یابد.

آموزش های فروش تاثیرات مثبتی برای کسب اهداف سازمانی و در یک کلام فروش موفق دارد.

آموزش های فروش تاثیرات مثبتی برای کسب اهداف سازمانی و در یک کلام فروش موفق دارد.

مدل های آموزش فروش :

صدها مدل مختلف آموزش فروش وجود دارند. بسیاری از مدیران نسبت به برخی از این مدل ها شور و شوق کمتری نشان میدهند و دلیل آن هم بسیار مشخص است! بعضی از مدل های فروش صرفا برای مدیران کسب و کارهای خاص طراحی شده اند. اما فروش حرفه ای، فوق العاده متمایز از چیزی است که آموزش داده میشود و در بعضی مواقع هر فروشنده به یک مدل منحصر به فرد نیاز دارد. بسیاری از مدیران یک مدل عمومی را می آموزند و در تلاشند تا آن را به تیم خود آموزش دهند. بعضی از مدل ها تنها با اجرای روش های خاص کار میکنند. اگر از مدلی که قرار است استفاده کنیم خوشمان نمی آید، میتواند نا امیدمان کند. اما خبر خوب اینجاست که خوشبختانه میتوانیم با ترکیب چندین مدل، راه و روش خاص خود را ایجاد کنیم.

به یاد داشته باشیم که بعضی از مدل های فروش بسیار ساختار یافته هستند. به دنبال روشی باشیم که انعطاف پذیر باشد تا بتوانیم فرآیند های مختلف فروش را توسط آن مورد استفاده قرار دهیم. یعنی اگر استراتژی فروش خود را تغییر دادیم دیگر نیازی به تغییر مدل فروش نداشته باشیم.

اگر از مدلی که میخواهیم مورد استفاده قرار دهیم اطمینان نداریم، بهتر است از اعضای تیم خود در این مورد پرس جو کنیم. بازخورد اعضای تیم فروش اهمیت بسیاری دارد به این دلیل که آنها کسانی هستند که باید از این روش سود ببرند! اکنون که درک بهتری از تعریف آموزش فروش و اهمیت آن پیدا کردیم، به مرور برخی از تکنیک های آموزش فروش میپردازیم.

تکنیک های آموزش فروش :

تکنیک هایی در این قسمت میخواهیم نام ببریم برای اکثر تیمهای فروش قابل اجرا هستند. از ترکیب بعضی و یا همه این تکنیک ها واهمه نداشته باشید!

۱- استفاده از داده ها :

یکی از بهترین روشهایی که میتوان از آن در جهت آموزش های فروش استفاده نمود، داده ها و اطلاعات موجود است. برای شناسایی اطلاعات، همچنین پیشرفت کلی فروشنده، استفاده از داده های CRM بهترین راه است. در تعریف برنامه جامع مدیریت ارتباط با مشتری چنین آمده است که، مدیریت ارتباط با مشتری برگرفته از واژه CRM یا به صورت کاملتر Customer Relationship Management است.

مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی برای مدیریت روابط و تعاملات با مشتریانِ هدف و مشتریانِ فعلی است. یک سیستم CRM به کسب و کارها کمک میکند که با مشتریان بیشتر در ارتباط باشند و همچنین فرآیند های ارتباطی را تسهیل و سوددهی را بهبود بخشند. CRM ابزاری است که برای مدیریت ارتباطات, مدیریت فروش و بهره وری بیشتر، مورد استفاده قرار میگیرد. هدف یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ساده است، بهبود روابط در کسب‌ و کار. آیا نمیدانید کاربرد این روش چگونه است؟

معیارهای تبدیل مشتری هدف را تا پایان مسیر قیف فروش به صورت ماهانه بررسی کنید. اگر مشاهده کردید سرعت پیشرفت معامله زیاد است اما در مجموع نرخ بازدهی کم است، باید به نمایندگان فروش خود مراجعه کنید تا دلیل این اتفاق را متوجه شوید که چه دلایلی باعث میشود تا فرآیند فروش به مرحله پایانی خود نرسد. علاوه بر موارد ذکر شده، عملکرد هر یک از فروشندگان در زمان های مختلف را بررسی کنید و آن را با میانگین عملکرد تیم و همچنین بازدهی مجموع مقایسه نمایید.

به عنوان مثال فرض کنید که معاملات کلی تیم فروش در هر ماه حدود صد میلیون تومان است. در سه ماه گذشته میانگین یکی از فروشندگان در هر ماه هفت میلیون تومان بوده است و بهترین فروشنده تیم توانسته دوازده میلیون تومان فروش داشته باشد. به کمک این روش، کارمندی که نیاز به آموزش و کمک بیشتر دارد، مشخص میگردد.

۲- اجتناب از حالت دستوری :

شاید برایتان جالب باشد که بدانید بدترین روش برای تغییر رفتار یک فروشنده این است که به صورت کاملا مستقیم به آنها گفته شود که چه کاری باید انجام دهند. اغلب فروشندگان افرادی نسبتا مستقل هستند به همین دلیل است که به شغل فروشندگی مشغول میشوند. روش نصیحت آن هم به طور مستقیم، بازخورد خوبی  به همراه نخواهد داشت. اگر در روند بهبود دخیل شوید, موفقیت بیشتری خواهید داشت. این به آن معنی است که از آن ‌ها بپرسید که طرز فکرشان چیست, چه کاری می ‌توانند انجام دهند تا بهتر شوند و کدام معیارها در سنجش پیشرفت آنها کمک می کند.

بدترین روش در آموزش فروش برای تغییر رفتار یک فروشنده این است که به صورت کاملا مستقیم به آنها گفته شود که چه کاری باید انجام دهند.

بدترین روش در آموزش فروش برای تغییر رفتار یک فروشنده این است که به صورت کاملا مستقیم به آنها گفته شود که چه کاری باید انجام دهند.

۳- استفاده از بهترین تجربیات :

فروشندگان میتوانند به همان اندازه که از آموزش های فروش یاد میگیرند از یکدیگر هم یاد بگیرند. باید از این مسئله به نفع خودتان استفاده کنید. اگر میبینید یکی از فروشندگان در کار خود موفق است از او بخواهید تا تجربیاتش را با دیگر فروشندگان به اشتراک بگذارد. تصور کنید یکی از فروشندگان نتایج مطلوبی را بدست می آورد. ببینید چه کارهایی را انجام میدهد؟ آیا در ارتباط با مشتریان خود از عبارات و کلمات خاصی استفاده  و یا پیام های خاصی را منتقل میکند؟ آیا این فروشنده مشتریان ویژه ای را برای اهداف خود انتخاب مینماید؟ هرچه که هست این استراتژی ها در شرایط گوناگون، روش های مناسبی برای تبدیل مشتریان هدف به مشتریان نهایی بوده اند و قطعا فروشندگان دیگرِ شما هم برای موفقیت بیشتر، مشتاق تقلید از آن‌ ها خواهند بود.

ترکیب سبک های آموزش فروش :

فرآیند فروش نیازمند مهارت ها و تکنیک های متنوع است. بنابر این مطمئن شوید که فردی که آموزش های فروش را ارائه میدهد، سبک های مختلفی را در چنته دارد. یکی از مدیران ارشد فروش یک سازمان معتبر، درخواست های مختلفی را برای برنامه آموزشی تیم خود به مدیر آموزش سازمان ارائه کرده که با هم به مرور آنها میپردازیم :

  • استراتژی آموزش فروش باید موضوعاتی مانند فروش به یک بازار خاص، هدایت فرآیند فروش پیچیده و کار با مشتریانِ هدف سخت گیر را شامل شود.
  • دانش یک فرد آموزش دهنده باید پیشنهادات زیرکانه را برای آغاز رابطه بین مشتری و خریدار را شامل شود.
  • یک مدرس تکنیکهای فروش باید مهارت های خاص فروش اعم از بهبود روابط با مشتریان، استراتژی های پرسش سوال و گوش دادن و همچنین توانایی ایجاد ثبات روابط را داشته باشد.

خب، با هم به برخی از تکنیک های آموزش پرداختیم. حالا زمان آن میرسد که نکاتِ آموزشِ فروش را مورد بررسی قرار دهیم پس همراه ما بمانید.

فرآیند فروش نیازمند مهارت ها و تکنیک های متنوع است.

فرآیند فروش نیازمند مهارت ها و تکنیک های متنوع است.

نکات آموزش فروش :

علاوه بر تکنیک های موثر آموزشِ فروش، در این قسمت چند نکته بسیار مهم وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. این نکات کمک میکنند تا نمایندگان فروش خود را به طور کاملا موثر آموزش دهید به گونه ای که در حد مطلوبی برای سازمانتان کارآمد باشند.

۱- بر ۶۰% میانی متمرکز شوید :

با توجه به تحقیقات انجام شده توسط نویسندگان کتاب The Challenger Sale یعنی برنت آدامسون و مت دیکسون، اکثر مدیران انرژی خود را صرف آموزش بهترین و بدترین فروشندگان خود میکنند. آنها تصور میکنند ۲۰% از فروشندگان که بازدهی خاصی ندارند میتوانند پیشرفت کنند و یا به ۲۰% از فروشنده ها که معمولا نتایج خوبی به همراه داشته اند باید توجه بیشتری داشت زیرا این دسته لایق پاداش هستند. در نتیجه ۶۰% میانی کمترین توجه را کسب میکنند. ادامسون و دیکسون معتقد هستند که بیشترین بازدهی آموزش مختص افراد میانه است.

فروشندگانی که بدترین نتایج را داشته اند نیازی به آموزش ندارند و مشخصا برای تبدیل شدن به یک فروشنده مناسب نیستند. باید فروشندگان جدیدی را استخدام و جایگزین آنها کرد. از طرفی بهترین افراد تیم فروش نیازی به آموزش های بیشتر ندارند و با مرور آموزش هایی که تا کننون دیده اند میتوانند دوباره نتایج بسیار خوبی را رقم بزنند. پس با توجه به نکات عنوان شده در مورد این دو گروه، هرگونه هزینه برای آموزش آنها میتواند فقط اتلاف سرمایه و زمان را به همراه داشته باشد در نتیجه بهترین روش این است که بیشتر تمرکز خود را بر آموزش ۶۰% میانی معطوف کنیم.

۲- چشم انداز سازمان را به اشتراک بگذارید :

فروشندگان میخواهند در موفقیت شرکت خود سهمی داشته باشد. همین علت میتواند انگیزه آنها را دو چندان کند. یک هدف انگیزشی برای تیم خود مشخص کنید. این هدف باید خاص، قابل دسترسی و هیجان انگیز باشد. به عنوان مثال ورود به بازار منطقه (ایکس) یا شکستن رکورد فروش سال گذشته! جلسات تیمی را به صورت دوره ای برگزار کنید و به پیشرفت های این هدف اشاره کنید. همچنین اعضایی که بیشترین فعالیت و تلاش را داشته اند را معرفی و از آنها نمایید.

۳- انگیزه های هر فروشنده را پیدا کنید :

هر فروشنده ای انگیزه های متفاوتی دارد. حتی اگر علت انگیزه اکثر فروشندگان کسب درآمد بیشتر باشد، پشت همین کسب درآمد نیز یک علت برای ایجاد انگیزه وجود دارد. یکی از فروشندگان به دنبال پرداخت شهریه دانشگاه اش است و دیگری میخواهد مقداری پول برای خرید خودرو پس انداز کند. باید بدانیم که علت انگیزه هر یک از اعضای تیم ما چه چیزهایی هستند. شناسایی انگیزاننده های هر فرد در سازمان به شما این امکان را میدهد که سبک آموزش خود را برای هر نماینده طراحی کنید.

 

 

 

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *