فرایند فروش
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
فرایند فروش

فرآیند فروش ۷ مرحله ای

 حجم فروش پایینی دارید؟یکی از مراحل فروش را به درستی طی نمی کنید!

 

اگر شما فروشنده هستید می دانید که گاهی  ممکن است  فروش به مشتریان بالقوه بسیار سخت باشد. در همه صنایع و همه حوزه های فروش شما نیاز به دانش گسترده ای برای این کار دارید. فرآیند فروش یا چرخه فروش  از نظر محققان مختلف  کمی در جزئیات متفاوت است. ما در اینجا نتیجه جدیدترین و آخرین جمع بندی در این زمینه را ارئه می دهیم. فرایند فروش هفت مرحله ای شروع خوبی برای کار است، به خصوص آنکه ۴۰٪ از تیم های فروش استراتژی خاص فروش ندارند و داشتن استراتژی فروش ۳۳ درصد احتمال فروش را بیشتر میکند. این آموزش یک چهارچوب کلی به شما میدهد ،پس شما باید آن را برای کسب و کار خاص خودتان و  مهمتر از همه، برای مشتریان هدف خود بوسیله قیف فروش، تنظیم و سفارشی کنید.

 

  1. مشتریان بالقوه
  2. آماده سازی
  3. انتخاب رویکرد مناسب
  4. ارائه
  5. رسیدگی به اعتراضات
  6. نهایی سازی فروش
  7. پیگیری

 

روند فروش ۷ مرحله ای

نقطه شروع و لازمه کار این است که شما همه اطلاعات و قوانین فروش را بدانید اما این همه راه نیست و ممکن است بازهم شکست بخورید. شما باید مثل یک هنرمند این آموزش ها را بر حوزه کارتان منطبق کنید و خلاقیت به خرج دهید.

۱- مشتریان بالقوه

اولین مرحله در فرآیند فروش مشتریان بالقوه است. در این مرحله، مشتریان احتمالی را پیدا می کنید و تعیین می کنید که آیا آنها نیاز به محصول یا خدمات شما دارند یا خیر. ارزیابی اینکه آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و می توانند از آن استفاده کنند، ضرورت کار است. فراموش نکنید همیشه مشتری مقدم تر است.

مثال: شما فروشنده کفش بچگانه با برندی معروف و البته گران هستید.مشتریان بالقوه شما مادران هستند.این مشتریان بالقوه به دو دسته تقسیم میشوند.آنهایی که دنبال برند هستند و آنهایی که به برند علاقه ای ندارند. چه حجمی از مشتریان شما میتوانند بالقوه و یا بالفعل باشند؟ مکان کارشما بیشتر به کدام دسته نزدیک است؟ برای قانع کردن دسته دوم چکاری میتوانید انجام دهید؟ و …

۲- آماده سازی

در مرحله دوم شما باید برای تماس اولیه با یک مشتری بالقوه، تحقیق در بازار و جمع آوری تمام اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود  آماده شوید. در این مرحله، شما فروش خود را توسعه داده و آن را برای نیازهای خاص مشتری بالقوه مناسب سازی میکنید.

مثال: شما همچنان همان فروشنده کفش هستید.با مشتری بصورت آنلاین یا بصورت حضوری مواجه میشوید. باید از قبل برای این لحظه آماده شوید. محصول خود را کامل بشناسید. مشتری را نیاز سنجی کنید. آمادگی مکالمه با هر دودسته مشتری را داشته باشید. و …

۳- انتخاب رویکرد مناسب

سه روش رویکرد رایج وجود دارد. رویکرد نوع رفتار شما و نوع جذب مشتری را مشخص میکند.

رویکرد پاداش محور : ارائه هدیه به مشتری بالقوه خود در ابتدای کار

  • مثال: به هر مشتری جدید بن تخفیف دهید. این کار باعث ترغیب مشتری برای بدست آوردن تخفیف و سود میشود.

رویکرد سوال محور: پرسیدن یک سوال برای دانستن مساله مورد علاقه.

  • مثال: از مشتری راجب علایقش سوال بپرسید.البته این سوالات نباید طولانی و کلافه کننده باشد. نهایتا دو سوال کوتاه. سپس گزینه های متفاوت در همان بازه مورد علاقه اش را رائه دهید و سعی کنید اطلاعات کامل و صادقانه ای به او دهید، حتی از بیان ایرادات واهمه ای نداشته باشید.

رویکرد محصول محور :ارائه یک نمونه یا یک تست رایگان برای بررسی و ارزیابی خدمات شما

  • مثال: خب مشخص است که در کشور خودمان در خرده فروشی نمیتوان یک جفت کفش برند را رایگان صرفا برای تست به دسته بزرگی از مشتریان هدیه داد!! اما شاید بتوانید انعطاف، نرمی و مقاومت کفشتان را جلوی مشتری تست کنید. یا یک تکه از چرم مورد استفاده در آن کفش خاص را به مشتری بدهید تا خودش اصل بودنش را چک کند. و یا حتی کیف پول کوچکی از همان جنس و کیفیت هدیه دهید. و یا ضمانت نامه چند ماهه یا یک ساله برای کفشتان بدهید. و…
    اما اگر شما دارای کسب و کار وسیع در این زمینه هستید اینکه نمونه کامل و واقعی و رایگان نیز به مشتریان عمده بدهید کاملا منطقی است.

۴- ارائه

در این مرحله باید  به طور قطع نشان دهید محصول شما چه نیازی را برای مشتری رفع میکند. این مرحله وارد بازی تبلیغات میشوید. از هر روش درستی که میتوانید محصول و ویژگی های خاص آن را نمایش میدهید. اما همواره بیاد داشته باشید که هر روز و هر لحظه باید به مشتریانتان گوش دهید و طبق نیاز های های تغییرات ایجاد کنید.

۵- رسیدگی به اعتراضات

شاید تنها قسمتی که از هفت گام فرایند فروش، کمتر مورد توجه قرار میگیرد رسیدگی به نارضایتی ها است. در این مرحله شما باید به نگرانی های مشتریان گوش دهید و با آنها صحبت کنید. این مورد هم جایی است که بسیاری از فروشندگان ناموفق از فرایند اوت می شوند – ۴۴٪ از فروشندگان پس از یک بار نه شنیدن از پیگیری دست میکشند، ۲۲٪ پس از دو بار رد شدن ، ۱۴٪ بعد از سه بار و ۱۲٪ بعد از چهاربار . هرچند ۸۰٪ از فروش نیاز به حداقل ۵ بارتلاش برای تبدیل به خرید قطعی دارد. با موفقیت در رسیدگی به شکایات و نادیده گرفتن نگرانی ها ، فروشندگان خوب از بد جدا میشوند.

۶- نهایی سازی فروش 

در این زمان شما نیاز به ایجاد حس اعتماد در آنها نسبت به پیشنهاد خودتان (و نسبت به شخص و شرکت خودتان) دارید، تا اینکه بالاخره خرید تکمیل شود. پرسش از مشتری برای نهایی کردن خرید اغلب به عنوان سخت‌ترین مرحله در فرایند فروش در نظر گرفته می‌شود. نباید بگذارید کار به جایی بکشد که مشتری بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و… باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. روش‌های مختلفی برای مجاب کردن مشتری بالقوه جهت برداشتن این قدم نهایی وجود دارد که در مقاله ای مجزا مفصل توضیح داده خواهد شد.

۷- پیگیری

آخرین و مهم ترین بخش فروش پیگیری فروش است. اکثر فروشندگان بعد از فروش محصولات خود مشتری را کاملا رها می کنند. در صورتی که کار اصلی یک فروشنده از این نقطه آغازی دوباره دارد،باید ارتباط را حفظ کند،پشتیبانی فروش ارائه دهد و تلاش کند که خریدار را تبدیل به مشتری دائم و وفادار نماید.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *