متقاعد سازی و تاثیر آن بر زندگی و کسب و کار
زمان مطالعه: ۸ دقیقه
متقاعد سازی و تاثیر آن بر زندگی و کسب و کار

متقاعد سازی و تاثیر آن بر زندگی و کسب و کار

متقاعد سازی و ترغیب کردن دیگران را میتوان یک مهارت اساسی در زندگی و کسب و کار به حساب آورد. اما این مهارت، بیشتر همانند یک علم و هنر است که میتواند در هر گوشه ای از عمر انسان کاربرد داشته باشد و باید برای توسعه آن، بسیار کوشا باشیم. با فرا گرفتن این مهارت میتوانیم  دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم و همین امر باعث میشود تا در زندگی و حرفه خود فردی موفق و اثرگذار شناخته شویم. این می ‌تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. بدون شک، تضمین کننده ی پیشرفت ما میباشد و ما را قادر می ‌سازد که از تمام مهارت ‌ها و توانایی ‌های دیگر خود در بالاترین سطح استفاده نماییم.

توانایی ترغیب دیگران برای انجام کاری که مدنظرمان است، در موفقیت ما نقش بسزای را ایفا میکند. یکی از ویژگی های افراد موفق در جامعه ی امروز داشتن مهارت اثرگذاری بر دیگران است و این افراد میتوانند به آسانی اهداف خود و یا سازمانی که در آن فعالیت میکنند را تحقق بخشند.

متقاعد سازی و یا ترغیب دیگران چه معنایی دارد؟

متقاعدسازی فرآیندی است که به صورت گفتاری و یا نوشتاری با ارائه دلایل قانع کننده و یا ایجاد انگیزه به تغییر نظر دیگران می انجامد . هنر متقاعد سازی میتواند در تمامی قسمت های زندگی بسیار تاثیر گذار باشد. هنری که در ساده ترین روابط خانوادگی تا مهمترین سطوح بین اللملی قابل استفاده و کاربردی میباشد. به بیان ساده تر، متقاعد سازی، مهارتی است که بدون اعمال زور یا خشونت، دیگران را به انجام کاری با میل و علاقه قلبی خوشان ترغیب میکند.

چگونه تعاملات انسان باعث متقاعد ساختن دیگران میشود؟

همیشه متقاعد سازی کار ساده ای نیست. این فرآیند یک نقطه متقابل نیز دارد و آن عدم اثر گذاری ما بر نظرات و عقاید دیگران است. حتی در برخی شرایط ممکن است ،مخاطب ما از چنان قدرت متقاعد سازی بهره مند باشد  که بتواند نظر ما را به کل تغییر دهد! اکثر مردم بر این امر واقف نیستند که هر تعامل انسانی، مستلزم شرایط پیچیده ترغیب و متقاعد سازی است.

تمامی افراد موفق از توانایی شخصی تاثیرگذاری بهره میبرند. آنها بر این باورند که متقاعد سازی باید برای کمک به افراد دیگر انجام شود. این افراد قبل از هر عملی یک استراتژی خاص را اتخاذ مینمایند و برای هر قسمت فرآیند متقاعد سازی برنامه ریزی میکنند. آن ها اهداف خود را به روشنی تعریف میکنند و سپس افرادی را انتخاب میکنند که همکاری با او برای رسیدن به این اهداف لازم است و با توجه به فرآیندی که تا به اینجا گفته شد زمینه های نفوذ غیرمستقیم را فراهم میسازند.

کلید متقاعد سازی، ایجاد انگیزه است. انسان برای انجام دادن هر کاری نیاز به انگیزه دارد تا به هدف خود دست یابد. برای تاثیرگذاری بر دیگران باید کشف کنیم که چه انگیزه هایی آنها را به وجد می آورد سپس در مورد آن گفتگو کنیم. اکثر مردم دو انگیزه اصلی در زندگی خود دارند.

کلید متقاعد سازی، ایجاد انگیزه است.

کلید متقاعد سازی، ایجاد انگیزه است.

۱- شوق به دست آوردن:

شوق به دست آوردن، این انگیزه را به انسان ها میدهد تا به هدف هایی دست یابند که برایشان بیشترین ارزش را دارد. این اهداف میتواند پول، سلامتی، نفوذ، قدرت، جایگاه کاری، جایگاه اجتماعی، موفقیت و احترام باشند. خواسته های انسان، کاملا به قدرت تخیل او وابسته است. مهم نیست یک شخص چقدر پول و درآمد دارد. او هنوز هم بیشتر و بیشتر میخواهد. اگر بتوانیم به فرد مورد نظرمان ثابت کنیم که با همکاری با ما میتواند در مسیر دستیابی به اهداف خود قرار گیرد، آن وقت است که به راحتی او را برای حضور در کنار خود متقاعد ساخته ایم و در این شرایط آن شخص برای انجام کارهایی که از او میخواهیم، تمام تلاش خود را خواهد نمود.

معمولاً قبل از صرف زمان بر تلاش های مشخص، بر تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت گرایش داریم. اگر به آرامی نگاه مان را از هدف برداریم، دلایل و انگیزه های خود را از دست خواهیم داد. اینکه تمرکز مان بر اهداف مان باشد و به صورت مداوم بر پیشرفت های خود تمرکز کنیم، باعث میشود انگیزه مان هر روز بیشتر شود.

۲- ترس از دست دادن:

ترس از دست دادن یکی از دلایلی است که میتواند منجر به متقاعد شدن افراد گردد. تحقیقات مختلفی در این زمینه انجام شده و همه محققین با اتفاق نظر، عنوان کرده اند که اگر قرار باشد که انسان بین ده میلیون کسب سود ماهیانه و یا جلوگیری از ده میلیون ضرر ماهیانه یکی را انتخاب کند، قطعا انتخابش جلوگیری از ضرر خواهد بود. زیرا این تصمیم توسط مغز خزنده یا همان مغز قدیم که وظیفه اش حفظ بقا و کنترل شرایط کنونی میباشد، گرفته میشود. یعنی مغز قدیمِ ما دستور میدهد که باید از بین این دو مورد، گزینه ای را انتخاب کنیم که به منجر به حفظ شرایط موجود شود، و ما بدون اینکه خودمان از این فرآیند با خبر باشیم، قطعا انتخاب مان جلوگیری از ضرر ده میلیونی خواهد بود.

فروشنده های حرفه ای نیز آموخته اند که از این تکنیک به خوبی برای متقاعدسازی مشتریان خود استفاده کنند. به طور مثال آنها به مشتری میگویند ” فقط همین یکی از این محصول باقی مانده است” و یا “فقط اگر همین امروز خرید خود را انجام دهید شامل ۲۰ درصد تخفیف خواهید شد.” و با این روش ناخودآگاه مخاطب را به از دست دادن تحریک میکنند و مشتری بدون اینکه بدادند چه اتفاقی در مغز قدیم او در حال رخ دادن است تصمیم به خرید میگیرد.

حرفه ای شدن در متقاعد سازی یعنی افزایش قدرت:

ما میتوانیم به مرور زمان و با کسب تجربه و دریافت آموزش، میزان اثرگذاری و قدرت متقاعد سازی خود را افزایش دهیم. باید به یاد داشته باشیم که ما میتوانیم به دور روش به اهداف خود دست یابیم :
۱- تمامی کارها را خودمان انجام دهیم.
۲- میتوانیم دیگران را ترغیب کنیم تا به ما در رسیدن به اهدافمان یاری رسانند.

توانایی ما در برقراری ارتباط, متقاعد سازی و مذاکره این امکان را فراهم میسازد که با استفاده از تلاش, دانش و پول دیگران، روش هایی برای رسیدن به اهداف ایجاد کنیم. توسعه مهارت متقاعد سازی به ما کمک میکند تا به یکی از قدرتمند ترین و موثرترین افراد در سازمان و حرفه خود تبدیل شویم. با یادگیری نحوه متقاعد کردن و تاثیرگذاری بر دیگران, درها برایمان در هر منطقه از زندگی باز خواهد شد.

متقاعد سازی در فرآیند فروش چگونه است؟

فاکتورها و ملاک های بسیاری برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب وجود دارد اما بنظر میرسد هنر متقاعد سازی مهمترین ویژگی است که هر فروشنده باید از آن بهره مند باشد. ترغیب دیگران برای خرید، یکی از اتفاقات روزمره هر فروشنده ای به حساب می آید. اینکه به عنوان یک فروشنده سعی بر این داشته باشیم که مشتری را قانع کنیم تا محصولی را از ما بخرد، نیازمند کسب مهارت متقاعد سازی است و بدون در نظر گرفتن این مهارت هرگز در شغل فروش موفق نخواهیم بود.

اما به منظور استفاده صحیح از این مهارت, ابتدا باید بیاموزیم که متقاعد کردن فقط  صحبت کردن نیست. هنر ترغیب, ذهنیت خاص خود را میطلبد و تسلط بر این مهارت نیازمند آمادگی, تمرین و پشتکار بسیار است. هنر فروشنده، تکمیل فرآیند متقاعد سازیست. همه ما به صورت ذاتی، کم یا زیاد از این مهارت برخورداریم و در مواقعی از آن در برابر دیگران استفاده کرده ایم و یا افرادی دیگر ما را برای انجام کاری متقاعد کرده اند. متقاعد سازی مهارتی است که ما در طول زندگی خود، به صورت نسبی یاد می‌ گیریم و همیشه بدون درک از آن استفاده میکنیم.

اما این توانایی همیشه و در همه جا کارساز نیست. مخصوصا در فرآیند فروش راضی کردن مشتریان بیشترین زمان و انرژی را از فروشنده میگیرد. برای افزایش این مهارت نیازمند آموزش های بسیار هستیم تا بتوانیم از آن به نفع خود استفاده نماییم. در ادامه مطلب چند گام وجود دارد که میتوانیم از آنها استفاده کنیم تا این مهارتِ خود را به سطح بالاتر ارتقا دهیم و در کنار آن تکنیک های فروش نیز اثرگذاری بیشتری داشته باشند.

هنر فروشنده، تکمیل فرآیند متقاعد سازیست.

هنر فروشنده، تکمیل فرآیند متقاعد سازیست.

ارتقای دانش :

به عنوان یک فروشنده، باید اطلاعات دقیقی را از سازمانی که در آن مشغول فعالیت هستیم داشته باشیم. این فقط کافی نیست! به همان اندازه که شناخت سازمان مهم است، شناخت محصولات هم دارای اهمیت است و باید بدانیم که محصولات مان چه کارکردی دارند، چگونه مورد استفاده قرار میگیرند و اطلاعات دقیقی از جزئیات شان را از بر باشیم. پیش از آن که شروع به متقاعد سازی دیگران کنیم باید بدانیم که چه چیزی میفروشیم.

بهترین راه برای شناخت محصولات این است که خودمان را جای مشتری قرار دهیم و سوالاتی که به ذهنمان می آید را از همکاران و یا مدیر فروش بپرسیم! اطلاعات کاتالوگ محصولات میتواند به ما کمک کند، پس از آن نیز نباید قافل باشیم. تسلط بر مختصات محصول میتواند باعث افزایش اعتماد به نفس فروشنده در برابر مشتری گردد.

نوشتن :

بخش بزرگی از تکنیک های موثر فروش از طریق نوشتن انجام میشود! با اینکه بسیاری از مردم اهمیت نوشتن را درک نمیکنند و یا به راحتی از کنارش میگذرند، اما این روشی است که می توانیم توانایی های متقاعد سازی و اعتماد به نفس خود را برای فرآیند فروش، ایجاد کنیم. برای شروع، باید لیستی از خصوصیات و استدلال ها را ترسیم کنیم که به ما در بیان نقطه نظرها یاری می کند. سپس، مشغول نوشتن پیش نویس هایی شویم که میتوانیم با استفاده از آنها مشتری خود را متقاعد سازیم. برای مثال چند بخش را آماده کرده ایم که بیشتر با این روش آشنا شویم :

۱- نوشته های خود را شخصی سازی کنیم:

به یاد داشته باشیم مشتریان هم مانند ما انسان هستند و هر چقدر ایجاد اعتماد و راحتی کنیم، به همان اندازه موفق خواهیم بود. ما به عنوان فروشنده، سالها که زندگی خود را صرف ساختن روابط اجتماعی و یادگیری ارتباط صحیح میکنیم. با استفاده از همین تجربیات و نوشتن آنها بر روی کاغذ، بهترین روش های فروش حوزه خود را کشف کنیم و دائما بررسی کنیم که کدام یک از این روش ها در برابر کدام مشتری پاسخ مثبت خواهد داد.

در مورد خودمان و محصولات مان سوال هایی را طرح کنیم تا بتوانیم پاسخ های قانع کننده برای هر یک از سوال ها پیدا کنیم.علایق مشتریان خود را شناسایی کنیم و پاسخ هر یک را شخصی سازی نماییم. هر یک از مشتریان علایق و اهدافی منحصر به فرد دارند، باید هر یک از آنها را بر روی کاغذ بنویسیم و پاسخی مناسب و در خورد برای سوالات ایجاد کنیم. در عصر مدرن، ارزشش را دارد که برنامه‌ های کاربردی زیادی را بررسی کنیم که به ما در مدیریت روابط با مشتری کمک می‌ کند. استفاده از یک CRM قوی میتواند نیازهای مان را برآورده کند. اگر با CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری آشنایی ندارید پیشنهاد میکنم این مقاله را بخوانید. (مدیریت ارتباط با مشتری CRM چیست؟)

مدیریت ارتباط با مشتری CRM چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتری CRM چیست؟

۲- یک داستان بنویسیم:

بسیاری از افراد علاقه ای به دیدن سخنرانی های آموزشی ندارند و حوصله شان سر میرود و یا به کلی متوجه حرف های سخنران نمیشوند! اما به عنوان مثال اگر سخنرانی های سایت تد یا سخنرانی استیو جابز را در دانشگاه استنفورد را دیده باشید درک خواهید کرد که اکثر آنها با روایت یک داستان، سخنرانی خود را آغاز میکنند و اینگونه بر روی مخاطب خود اثرگذارتر خواهند بود.

کلام خود را با این جمله آغاز کنید: “بگذارید برایتان یک داستان تعریف کنم.” اکثرمردم علاقه دارند تا داستانی را بخوانند و یا بشنوند تا سخنرانی آموزشی! نوشته خود را طوری بنویسیم که گویی داستانی را بیان می کنیم. این روش به ما این امکان را خواهد داد تا بهترین روش های متقاعد سازی مشتری را به صورت یک نوشته آموزنده ای که حوصله سر بر نیست بر روی کاغذ بنویسیم و تکنیک های فروش موثر خود را به مرحله اجرا درآوریم.

تمرین :

زمانی که همه جوانب را مد نظر قرار دادیم، نوبت به آن میرسد تا تمامی نکاتی که یاداشت کرده ایم را تمرین کنیم. اگر فروشنده هستیم میدانیم که فقط نوشتن و دانستن تکنیک های فروش به تنهایی کافی نیست. شخصیت و کاریزمای فروشنده هم به اندازه دانستن علم فروشندگی دارای اهمیت است. به سخنرانی های مشهور گوش کنیم و لحن صدای خود را در بهترین حالت پیدا کنیم. مانند هر شعبده بازی که میخواهد در برابر هزاران نفر نمایشی را اجرا کند، تمرین و دوباره و دوباره و دوباره تمرین کنیم.

میتوانیم با اعضای خانواده یا همکاران خود تمرین کنیم تا با دریافت بازخورد، نقطه نظرات آنها را جویا شویم. فراموش نکنیم که خود را به چالش بکشیم, استدلال های خود را مورد بحث قرار دهیم و سعی کنیم پاسخهایی را برای هر یک پیدا کنیم، و در نهایت بتوانیم ایرادهای خود را شناسایی  و بر آنها غلبه کنیم. با تمرین و آماده سازی میتوانیم تاثیرات مثبت خود را به وضوح ببینیم.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *