برایان تریسی
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
برایان تریسی

20 کارتِ تکنیک فروش برایان تریسی

 

هنگام فروش شما در موقعیت و شرایط مختلفی قرار می گیرید که در هر کدام باید واکنش درست و هدایت کننده ای داشته باشید. در این مقاله برایان تریسی ۲۰ موقعیت در فروش و ۲۰ واکنش مناسب هر موقعیت را به صورت ساده و کاملا قابل فهم توضیح داده است.

۱- تکنیک قرار ملاقات گذاشتن

زمانی که تلفنی می خواهیم قرار ملاقات حضوری هماهنگ شود، از این تکنیک استفاده می کنیم. مثال: “دوست دارید دستگاهی را  ببینید که با آن بتوانید ۲۰ تا ۳۰ درصد طی ۱۲ ماه افزایش فروش داشته باشید؟”

۲- تکنیک وارد گفتگو شدن

بلافاصله در شروع پرزنت استفاده می شود. مثال: “می خواهم چند دلیلی که باعث شده مردم اخیرا این محصول را بخرند و همچنان نیز به خرید آن ادامه می دهند، بگویم.و در نهایت خودتان قضاوت کنید.”

۳- تکنیک نمایش طرز کار محصول یا خدمات

در شروع پرزنت استفاده می شود. مثال: “من اگر بتوانم به شما نشان دهم این بهترین سرمایه گذاری است که تا به حال دیده اید آیا شما شرایطش را دارید که ۵ میلیون تومان برای این کار بگذارید؟”

۴-تکنیک فرم سفارش

در شروع پرزنت استفاده می شود. هر چیزی که مشتری احتمالی راجب محصول گفته را روی فرم سفارش بنویسید و شرح دهید. مثال: ” من حافظه ضعیفی در حفظ جزئیات دارم، پس ترجیح می دهم هر چیزی که اتفاق می افتد را بنویسم. و اگر شما امروز هیچ خریدی نکردید، این برگه را دور می اندازیم. خوبه؟”

۵- تکنیک دکمه داغ

برای محصولی با بیش از یک ویژگی یا کاربرد استفاده می شود. برای کشف دکمه داغ به اندازه کافی سوالات خوب بپرسید. تا مزیت کلیدی که مشتری احتمالی می خواهد را بفهمید. سپس آن دکمه را بیشتر و بیشتر بفشارید.

۶- تکنیک فروش ثانویه/فروش جانبی

برای فروش موارد جزئی استفاده می شود. راستی!شما ماشینی با سیستم صوتی بلوتوثی می خواهید یا رادیو ماهواره ای ؟

۷- تکنیک فروش آزمایشی

برای محصولی با ویژگی ها یا کاربرد زیاد استفاده می شود. بعد از پرزنت هر قسمت از محصول تان ، می پرسید، ” تا این لحظه نظرتان چه بوده؟” این کار به شما تصویر روشنی از آنچه مشتری احتمالی می خواهد می دهد.

۸- تکنیک فرض فروش

برای کالا یا خدماتی با قیمت بالا استفاده می شود. مثال: ” ما هزاران مورد از این محصول را هر ساله به افراد بسیار باهوش و با استعداد مثل شما می فروشیم. می خواهید بدانید چرا؟”

۹- تکنیک بن فرانکلین

وقتی که تصمیمی بر پایه انواع عوامل مختلف باشد، استفاده می شود. یک تکه کاغذ بردارید و یک خط در مرکز آن بکشید. همه دلایل خوب برای خرید محصولتان را در سمت چپ و نقاط منفی را در راست بنویسید.

۱۰- تکنیک قدرت حدس

برای بدست آوردن مشتری برای محصول یا خدماتتان استفاده می شود. طوری صحبت کنید که انگار مشتری همین الان می خواهد محصول را بخرد. ” پس به نظر میاد شما واقعا می خواهید درمسیر از این ماشین لذت ببرید.”

۱۱- تکنیک خلاصه

در انتهای پرزنت استفاده می شود. هر چیزی را،که توضیح داده اید خلاصه کنید، سپس بپرسید” شما جور دیگری فکر کنید ؟” اگر پیش بینی پاسخ “نه” است، به سادگی درخواست خرید دهید.

۱۲- تکنیک دعوت نامه

برای دعوت کردن مشتری احتمالی برای ایجاد تصمیم خرید استفاده می شود. ” چرا شما اینو امتحان نمی کنی؟” پیشنهاداتی که تصمیم خرید را ایجاد می کند  اصلا بزرگ نیستند و باعث ایجاد فشار برای خرید نمی شوند.

۱۳- دستگیره فروش

زمانی که تقریبا فروش را از دست داده اید استفاده می شود. مثال: ” من می دونم که شما نمی خواهید چیزی بخرید امروز، اما خوشحا ل می شوم اگر شما بتونید به من در پرزنت محصولم. کمک کنید. شما می تونید به من بگویید دلیل اصلی خرید نکردن شما چه بود؟”

۱۴- مرگ ناگهانی فروش

در زمانی که تکرار خرید اتفاق می افتد یا مشتری نمی تواند تصمیم بگیرد استفاده می شود. قرارداد فروش را با تمام جزئیات کامل کنید، امضا کنید و بگویید: “اگر شما هم تایید می کنید می توانیم بلافاصله شروع کنیم”پ

۱۵- زاویه  فروش

زمانی استفاده می شود که مشتری احتمالی  اعتراض به مبلغ یا شرایط پرداخت دارد.  اگر مشتری احتمالی یا بالقوه روی پرداخت ماهانه تردید دادرد. بگویید:” اگر ما مبلغ را تقسیم بندی کنیم و در دورهای طولانی مدت تری تبدیل کنیم ، می توانید آنرا پرداخت کنید؟

۱۶- تغییر موضع فروش

تصور کنید اگر به کسی که برایش احترام قائل هستید و محصول خوبی را که دارید، به او معرفی کنید و  او در جواب به شما بگویدنمی تواند بخرد یا نمی تواند تصمیم بگیرد به فلان دلیل. شما چه می کنید؟ می گویید شرایط من همین است و غیرقابل تغییر؟ یا کمی موضع خود را عوض می کنید؟

۱۷- فرض فروش 

زمانی که مشتری احتمالی تصمیم خرید دارد استفاده می شود. با پرسیدن سوالاتی مانند سوالات زیر فرض را بر تصمیم قطعی مشتری به خرید می گذارید.

چگونه می خواهید پرداخت کنید؟ ”

“کجا می خواهید تحویل بگیرید؟

” یا “حداکثر زمانی که می توانید منتظر تحویل باشید چقدر است ؟”

۱۸- فروش ناگهانی

در هر موقعیتی استفاده می شود. مثال: ” شما خیلی خوش شانسید. فقط همین یک عدد باقی مانده. که آنهم برای شما رزرو می کنم”

۱۹- فروش پاپی داگی

در موقعیتی استفاده می شود که افراد بتوانند محصول را تست کنند. به مشتری احتمالی  این شانس را بدهید که لمس کند،بچشد،بو کند یا از محصول تا جایی که امکانش هست استفاده کند.

۲۰- فروش معکوس سریع

در هر موقیتی استفاده می شود. مثال: “مشخص است که چرا زنگ زدم. اکثر بهترین مشتریان ما زمانی که اولین بار با آنها تماس گرفتیم مشتاق و علاقمند نبودند. اما حالا آنها حتی ما را به دوستان خودشان معرفی میکنند .”

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *