تکنیک های فروش
زمان مطالعه: ۴ دقیقه

با این سه تکنیک قدرتمند فروش خود را سه برابر کنید!

تکنیک های فروش

چه زمانی باید از Up-sells، Cross-Sells و Down-sells استفاده کنید؟

ما برخی از متداول ترین مواردی که این تکنیک ها مورد استفاده قرار می گیرند را مورد بررسی قرار داده ایم، پس بهتر است به شناسایی و آنالیز زمان هایی که باید از up-sells،cross-sells و down-sells استفاده کنیم بپردازیم.

بهترین زمان استفاده از تکنیک های up-sell زمانی است که:

  • فرد در آستانه انجام یک خرید است
  • شما به عنوان فروشنده به مقداری که ممکن است درباره این مشتری و شخصیت او اطلاعات دارید
  • فرد واقعا نمی داند چه چیزی می خواهد – اما شما می دانید و توانایی این را دارید تا به او توضیح دهید چگونه یک محصول یا خدمات گرانتر و پیشرفته تر برای آنها ارزش بیشتری خواهد داشت.

Cross- sells باید زمانی مورد استفاده قرار بگیرد که:

  • مشتری در نقطه فروش قرار دارد
  • شما کاملا می دانید مشتریان با انجام خرید خود به دنبال بدست آوردن چه هدفی هستند
  • شما از یک محصول یا سرویس مکمل برای ارائه دادن برخوردارید که تجربه مشتری را بهبود خواهد بخشید و به آنها برای رسیدن به اهدافشان کمک خواهد کرد.

Down-sells زمانی کار می کنند که:

  • یک محصول یا سرویس از محدوده هزینه مورد نظر مشتری خارج است
  • مشتری برای متعهد شدن به انجام کاری نظیر ( پرداخت های ماهانه یا خدماتی زمان بر) مردد است
  • مشتری آماده خروج از فروشگاه است

زمانی که تکنیک های up-sell، cross-sell و down-sell درلحظه درستی پیاده سازی شوند می توانند مشتریان مردد را به مشتریان خریدار تبدیل نمایند و همچنین  مشتریان خریدار را به مشتریانی وفادار و متعصب به برندتان تبدیل کنند.

مزایای استفاده از Upsells، Cross-Sells و Down-sells

به طور کلی، استفاده از up-sells، cross-sells و down-sells برای درآمد یک شرکت، دارای دو مزیت اصلی است:

  • افزایش نرخ تبدیل
  • افزایش تکرار خرید مشتری ( خرید مجدد)، وفاداری و رضایت عمومی و کلی

استفاده از این تکنیک ها همچنین به مشتریان شما کمک می کند تا از محصولات و خدماتی که شرکت تان ارائه می دهد درک عمیقی بدست بیاورند و شما را قادر می سازد تا بر مقوله توسعه و نمایش دادن درک متقابل برای تک تک مشتریان تان تمرکز کنید. این موضوع به طور ذاتی و متقابلا منجر به تاثیرات مثبت قبلی و ذکر شده بر روی میزان درآمد شرکت خواهد شد.

افزایش نرخ تبدیل

Upselling، cross- selling و down-selling می توانند به طور مثبت و با روش های مختلفی درنرخ های تبدیل شما تاثیر بگذارند.

نخست، بگذارید درباره پیشنهادات محصول به طور کلی صحبت کنیم. بر طبق تحقیقات Sucharita Mulpuru، عمل ساده پیشنهاد دادن به مشتریان برای خریدهای آینده شان می تواند در هر جایی از ۱۰ تا ۳۰ درصد از درآمد کلی تجارت الکترونیکی را شامل شود. بیش از یک دهه پیش، Amazon اینطور اظهار کرده که تکنیک های up-selling و cross-selling مسئول ۳۵%  از درآمد شرکت بوده است.

مطمئنا این عدد خیلی غیرمعمول است. اگر چه، با این موضوع به طور کلی موافقت شده که استفاده از up-sell در هر جایی تشکیل دهنده ۲ تا ۴ درصد از میزان کلی فروش یک شرکت است و Cross-sales نمایانگر حدود ۲ درصد از آن است (معمولا در حدود ۱ تا ۵ درصد)

Down-selling یک تکنیک پردازش در لحظه (on the fly) محسوب می شود ، کشف و پیگیری آمار حقیقی با توجه به تکنیک های down-sale سخت تر است. اگرچه این بدین معناست که فراهم نمودن گزینه های راحت تر و خوش هزینه تر چشم اندازهای مشتری به طور ذاتی آنها را به سمت انجام یک خرید سوق می دهد.

نگهداری از مشتری و وفادارسازی

هر سه این تکنیک ها موجب افزایش نرخ نگهداری از مشتری و بهبود وفاداری مشتری می گردد.

همانطور که قبلا به این موضوع اشاره کردیم، وفاداری مشتری مقوله ای حساس و در بعضی مواقع بحرانی است. احتمال تست محصولات جدید در مشتریان موجود، تا ۵۰ درصد بیشتر است و این افراد تا ۳۱% بیش از مشتریان جدید خرج می کنند. علاوه بر این، ۵% افزایش در نگهداری از مشتری، می تواند موجب افزایش سود ۲۵% تا ۹۵% در آینده شود.

به بیانی دیگر، تکنیک های up-selling و cross-selling ذاتا برای یک شرکت موثر و سودمند هستند و برای آن دسته از مشتریانی که از پیش خریدی انجام داده اند، محصولات مکمل دیگر با راحتی بیشتری در این روش به فروش می رسند.

علاوه بر اینها، هر یک از این تاکتیک ها یک مسیر طولانی را برای فراهم نمودن یک تجربه مثبت کلی در مشتریان شما می پیمایند:

  • Up-selling این فرصت را برای مشتری شما ایجاد می کند تا بهترین چیزی که برای ارائه دارید را مشاهده کند
  • Cross-selling شما را قادر می سازد تا اینطور نشان دهید که خود را جای مشتری قرار داده اید، این بدین خاطر است که بفهمید آنها چگونه از سرویس و خدمات شما استفاده خواهند کرد (و هر محصول مکملی که ارائه می دهید)
  • Down-selling به جای فروش چیزی که نمی خواهند و نمی توانند هزینه اش را پرداخت کنند، اینطور نشان می دهد که شما برای رسیدگی به نیازهای مشتریان و کمک به آنها برای دستیابی به اهدافشان علاقه مند هستید.

پیش از ادامه بحث باید خاطر نشان کنیم که:

بله، این تکنیک ها می توانند برای به انجام رساندن یک فروش سریع در روش هایی زیرکانه و مخفیانه پیاده سازی شوند. اما این موضوع را نیز نباید از یاد ببرید که : با به انجام رساندن یک فروش سریع از این طریق، شما یک مشتری را برای همیشه از دست می دهید.

زمانی که این تکنیک ها با در نظر گرفتن نیازهای مشتری پیاده سازی گردند، موجب می شوند تا یک شرکت دوست داشتنی تر و قابل اطمینان تر شود و همانطور که اینفوگرافیک لینک شده در بالا به آن در درجه نخست اشاره کرده، محبوب واقع شدن و مورد اطمینان قرار گرفتن، مواردی ضروری و مهم برای ایجاد یک بنیاد مشتریان وفادار به حساب می آیند.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *