3 تکنیک قدرتمند فروش
زمان مطالعه: ۶ دقیقه

با این سه تکنیک قدرتمند فروش خود را سه برابر کنید!

3 تکنیک قدرتمند فروشتحت فشار قرار ندهید، اجبار نکنید

ما پیشتر در این مقاله به این موضوع اشاره کرده ایم که تاکتیک های فروش up-selling و cross-selling تنها زمانی مورد استفاده قرار می گیرند که یک فرد خرید خود را انجام داده باشد یا زمانی که شما ۹۹.۹% مطمئن هستید که آنها در لحظات کوتاه و باقی مانده دنبال خریدهای دیگر نیز هستند.

اما در هر صورت چنانچه در مورد پیشنهادات upselling و cross-selling خود زیاد اصرار کنید؛ احتمالا در خطر ریسک از دست دادن فروش محصولی که در دست دارید یا فروش های بالقوه آینده قرار خواهید گرفت.

آیا تا به حال سناریو پایین را تجربه کرده اید؟

شما به سمت صندوقدار، کسی که حساب کتابتان را انجام می دهد قدم بر میدارید و او از شما می پرسد چنانچه تمایل داشته باشید به یک عضو جوایز VIP تبدیل شوید. شما فقط بخاطر سوال او که می گوید آیا مطمئن هستید که نمی خواهید؟ شما در فلان و فلان و فلان تخفیف می گیرید و تنها این مقدار برای تان هزینه دارد، مودبانه جواب رد می دهید.

چنانچه این اتفاق برای شما افتاده باشد، از این موضوع خبر دارید که زمانی که یک صندوقدار شروع به توضیح مزایای برنامه VIP می کند، مشتری از قبل در حال فکر کردن در مورد اینست که چه خوب میشد اگر می توانست صورتحسابش را سریعا پرداخت کند و از آنجا خارج شود.

دلیل این موضوع: صندوق دار خیلی سمج بود و اصرار می کرد. اول از همه، مشتری پیشنهاد را از قبل رد کرده بود. دوم ااینکه، با پرسیدن سوال آیا مطمئن هستید؟ صندوق دار این فرضیه را ایجاد می کند که مشتری نمی داند چه چیزی را می خواهد و چه تصمیمی بگیرد. ( مورد دیگری که شایسته توجه است: صندوق دار برای توضیح مزایای برنامه VIP تا بعد از رد کردن طرح توسط مشتری صبر کرد.)

شما همچنین می توانید با تلقین و فشار و اصرار بیش از حد، طوری برنامه ریزی کنید که انگار تصمیم مشتری برای خرید یک محصول یا سرویس به جای چیز دیگری، کاری کاملا اشتباه، احمقانه یا دیوانه کننده است.

بگذارید مثال باشگاه Dollar Shave  بالا را دوباره چک کنیم. تصور کنید اگر به جای ارائه هر پیشنهاد به صورت منطقی و اجازه دادن به مشتری برای تصمیم اینکه کدامیک برایش بهتر است، صفحه وبسایت به کپی و خوانش چیزی شبیه این میپرداخت: ” مطمئنا، شما می توانید عضویت ارزان ۱ دلاری را انتخاب کنید… اما واقعا باید دیوانه باشید اگر از حساب کاربری Executive و تمام ویژگی هایش بگذرید!

نه تنها در چنین موقعیتی هیچ کس حق عضویت ۱ دلاری را از ترس برچسب خوردن به عنوان یک دیوانه نمی خرد، این پیشنهاد لزوما بیهوده تفسیر می گردد – بلکه، بسیاری از مشتریان بالقوه به احتمال زیاد با چنین تلقینی مورد بی احترامی قرار می گیرند و ممکن است به طور کامل به دیگر پیشنهادات شرکت نیز پشت کنند.

با تکنیک های Up-selling یا down-selling، همیشه به طور ناخواسته برای یک فروشنده شرایطی مهیا می شود تا برای فروش به فشار بیش از حد و اصرار روی آورد. ابته این موضوع به خوبی به هنگام استفاده از Cross-sale آشکار است.

در کنار این نکته واضح که محصول یا خدمتی که شما در تلاش برای فروش آن به صورت cross-sell هستید میبایست به نیازهای فردی مشتری مربوط باشد، چیز دیگری نیز هست که نیاز خواهید داشت آنرا به خاطر بسپارید:

قانون ۲۵%.

تعریف این قانون به این صورت است که آیتمی که شما در تلاش هستید تا با تکنیک cross-sell به سبد خرید مشتری اضافه کنید، هیچگاه نباید بیش از ۲۵ درصد خرید اصلی شان هزینه در بر داشته باشد.

برای مثال، تصور کنید شما در یک فروشگاه محصولات ورزشی محلی به دنبال یک جفت کفش ورزشی خوب مخصوص دویدن هستید. یک فروشنده برای چه آیتم و محصول دیگری، شانس بیشتری برای فروش به شما دارد: یک جفت جوراب ورزشی Underarmour یا یک دستبند ورزشی Fitbit Charge؟

نکته: در صورتی که مشتری به صراحت اینطور عنوان کرده باشد که در تلاش برای رسیدن به اندامی متناسب تر است و برای اینکار حاضر به پرداخت هزینه است، ممکن است پاسخ به این سوال متفاوت باشد. اما بگذارید اینطور تصور کنیم که مشتری مورد نظر تنها برای خرید کفش های مخصوص دویدن و نه چیزی فراتر به فروشگاه آمده است.

در این مثال، مشتری شما به احتمال زیاد با درک این موضوع که افزایش کم پول پرداختی، موجب راحتی و تمرکز بیشتر در نوبت بعدی باشگاه خواهد شد، جوراب های جدید کم هزینه را می خرد.

از نگاهی دیگر، صرفا پیشنهاد اینکه مشتری تصمیم بگیرد رقمی معادل ۱۰۰ تا ۲۰۰ دلار بیش از هزینه ای که در نظر گرفته پرداخت کند، ممکن است موجب گردد تا در نهایت بدون خرید حتی یک قلم از فروشگاه شما خارج شود.

ساده سازی مطلب: به هنگام استفاده از up-selling،  down-selling و cross-selling، به مشتریان خود گزینه های موجود را نشان دهید و در هر حال به تصمیمی که برای خرید می گیرند احترام بگذارید و با آن موافق باشید.

 

گزینه های مشتریان خود را محدود سازید

حرف از دادن گزینه های متعدد به مشتری به میان آمد، زمان استفاده از تکنیک های up-sell، down-sell و cross-sell، رعایت اینکه گزینه های خیلی زیادی را به آنها ارائه ندهید، موضوع مهمی است.

شما ممکن است تا به حال در مورد پارادوکس انتخاب یا فلج تحلیلی شنیده باشید. ایده این موضوع به اینصورت است که در مواجه با تعداد بسیار زیادی از انتخاب ها، بیشتر افراد دست پاچه می شوند، در فکر فرو می روند و در نهایت هیچ انتخابی را انجام نمی دهند.

3 تکنیک قدرتمند فروش

به این فکر کنید که چقدر طول می کشد تا چیزی را برای تماشا بر روی Netflix انتخاب کنید

در حالی که به نظر می رسد فراهم نمودن راه های مختلف قابل انتخاب، برای مشتریان امری کمک رسان است، محدود کردن انتخاب ها و ساده سازی فرایند تصمیم گیری، برای آنها در واقع مزیت بیشتری به همراه خواهد داشت.

به تبلیغ پایین نگاهی بیاندازید:

3 تکنیک فروش

اوه! من می تونم به بررسی این شش کتاب بپردازم… یا یک e Reader بخرم… اونم تو چهار رنگ! .. یا اینکه می تونم تخفیف ۱۰ دلاری بر روی یک کتاب الکترونیکی بگیرم…. یک لحظه صبر کن ببینم…. من داشتم اصلا چکار می کردم؟

حالا این تبلیغ رو ببینید:

3 تکنیک قدرتمند فروش

رایگان و محدود یا کامل، چه تصمیم گیری ساده ای

تبلیغ اول احتمالا بیشتر مشتریان را تبدیل به overload وب سایت می کند. از دید مشتری بالقوه، در این تبلیغ موارد زیادی در حال رخ دادن است و مطمئن شدن از اینکه تصمیم نهایی اتخاذ شده توسط ایشان تصمیم درستی می باشد کار سختی است. ( و با فراموش کردن up-sell، down-sell و cross-sell برای چند لحظه، این موضوع برای مشتری کاملا واضح و شفاف می شود که قصد این تبلیغ فقط فروش، فروش، فروش است.)

از نگاهی دیگر، تبلیغ Spotify دو گزینه ساده را ارائه می نماید: ثبت نام رایگان و یا پولی برای عضویت کامل. کارکنان Spotify می دانند بیشتر افراد طرفدار معمولی موزیک هستند که لزوما نیازی به صدای کیفیت بالا ندارند و با شنیدن موسیقی رایگان در صورتی که به معنی تحمل تبلیغات باشد مشکلی ندارند. اما آنها همچنین از این موضوع نیز باخبرند که آن دسته از افرادی که زندگی و نفس کشیدنشان وابسته به موسیقی است، ۱۰ پوند در ماه برایشان یک پیشنهاد up-sell کاملا سهل و آسان است.

برای بررسی یک مثال کلی از چگونگی موثر بودن محدودسازی انتخاب ها به هنگام استفاده از up-sell یا cross-sell ، بهتر است به برند Amazon سر بزنیم.

3 تکنیک قدرتمند فروش

من اینطور تصور میکنم که در حال حاضر صدها محصول مرتبط با Game of Thrones بر روی Amazon در دسترس است. اما به جای لیست کردن همه محصولاتی که ممکن است برای شخصی که به دنبال خرید آهنگ Ice and Fire است ارزشمند باشد، Amazon تنها دو مورد را در فهرست خود قرار داده است، که هر یک از آنها به طور مستقیم به عنوان مکملی برای مخاطبان کفایت می کند.

با فراهم نمودن یک محیط نسبتا محدود و کنترل شده از گزینه ها به هنگام فروش up-sell، down-sell یا cross-sell به یک مشتری بالقوه، شما این موضوع را اثبات می کنید که میدانید آنها دقیقا به دنبال به انجام رساندن چکاری هستند – اما در نهایت تصمیم را به عهده خودشان می گذارید.

نتیجه گیری

چنانچه از تاکتیک های up-sell، down-sell یا cross-sell استفاده نمی کنید، نه تنها درآمدی مازاد را از دست می دهید، بلکه در حال از دست دادن شانس کمک به مشتریان خود برای دستیابی به اهدافشان نیز هستید.

در حالی که تولید درآمد مازاد به طور مشخصی مهم است، افزایش نمونه ها به منظور ارزش نهادن به مشتریانتان حتی امری مهم تر نیز جلوه می کند. با انجام اینکار، شما از این موضوع مطمئن می شوید که دفعه بعد به هنگام نیاز به خدماتی که ارائه می دهید، آنها باز خواهند گشت.

و در آخر همان طور که در خلال این مقاله با شما این موضوع را در میان گذاشتیم، نخستین گام برای داشتن توانایی ایجاد فروش موثر از طریق up-selling، down-selling و cross-selling، شناخت مشتریانتان می باشد.

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *