تکنیک های فروش
زمان مطالعه: ۴ دقیقه

با این سه تکنیک قدرتمند فروش خود را سه برابر کنید!

تکنیک های فروش

اصول و قوانین Upselling، Cross- Selling و Down-selling

همانطور که پیش از این نیز به آن اشاره کردیم، تکنیک های up-selling، cross- selling و down-selling لزوما قطعی به شمار نمی روند. چنانچه این تاکتیک ها به طور اشتباه پیاده سازی شوند، می توانند موجب منحرف کردن مشتریان و هدایت آنها به سمت شکستن روابط با شرکت شما در جهت منافع خودشان گردد ( و به اشتراک گذاری تجربیات منفی با دوستان و اعضای خانواده نیز در مورد کسب و کار شما امری محتمل است).

در ادامه اصول اساسی را خواهیم خواند که در زمان استفاده از up-selling، cross-selling و down-selling برای مشتریانتان حتما باید انجام دهید و توصیه هایی قابل اجرا را برای چگونگی رسیدگی به این اصول ارائه می نماید و به بحث و گفتگو درباره مثال های واقعی در مورد اینکه چگونه کمپانی ها به طور موفقیت آمیزی این قوانین را پیاده سازی کرده اند می پردازد..

مشتریان خود و نیازهایشان را بشناسید

احتمالا این توصیه برای شما به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده چیز جدیدی نیست، اما اگر می خواهید امیدی برای پذیرش و رسیدگی به نیازهای مشتریان داشته باشید، این حقیقت را باید در نظر بگیرید که شناخت و درک مشتریان یک ضرورت مهم است. اما از آنجایی که این قانون در up-sell، cross-sell و down-sell به کار گرفته می شود، بگذارید نگاه دقیق تری به آن بیاندازیم.

اول از همه، به شناسایی این موضوع بپردازید که چه چیز یا چه نقطه نظری را می توانید به مشتری خود ارائه دهید تا به او در رسیدن به هدفش کمک کنید. نکته اصلی که در این مبحث میبایست به خاطر بسپارید این است که پیشنهاد شما باید برای تک تک مشتریان تان ( یا حداقل برای شخصیت شان) منحصر به فرد باشد. همان طور که پیش از این در موردش صحبت کردیم، این عمل به آنها اینطور نشان خواهد داد که پیشنهاد شما در کسب و کار برای کمک به آنها در جهت موفقیت است و نه فقط صرفا برای انجام یک خرید ساده.

از طرفی دیگر، فراهم کردن تصنعی بستری برای استفاده از تکنیک های up-sell، cross-sell یا down-sell به وضوح بازگوی این مسئله است که شما فقط قصد خلاص شدن از محصول و پول در آوردن سریع را دارید، بدون توجه به اینکه آیا پیشنهاد شما واقعا کمکی به مشتری خواهد کرد یا خیر.

برای تقویت بیشتر مشتریان احتمالی و  مشتریانی که حقیقاتا به آنها اهمیت می دهید، میبایست یک توضیح برای اینکه چگونه یک خرید بیشتر یا یک محصول مکمل  برای آنها ارزشمند خواهد بود، آماده کنید.

3 تکنیک فروشباشگاه Dollar Shave نه تنها به توضیح ارزش هر یک از سطح ها می پردازد، بلکه نوع فردی که در هر یک از طرح ها ارزش را می یابد را نیز توضیح می دهد.

 

یک مساله از مثال بالا کاملا واضح است: افرادی که در Dollar Shave Club فعالیت دارند، مشتریان خود را می شناسند. این موضوع به طور حتم نشان دهنده این موضوع است که آنها ارزش up-selling و down-selling را درک کرده اند:

مشتریانی که خواهان تجربه اصلاحی بهتر و لطیف تر هستند حق انتخاب گزینه “The Executive”  را دارند، این در حالی است که آنهایی که به دنبال یک اصلاح سریع، آسان و ارزان هستند می توانند گزینه “The Humble Twin” را انتخاب کنند.

به عنوان یک تکنیک upsell، تصور اینکه کسی برای پیدا کردن یک تیغ مقرون به صرفه به وبسایت DollarShaveClub.com سر بزند، به گزینه های مختلف توجه کند و برای پرداخت مبلغ اضافه ۵-۸ دلار در هر ماه تصمیم بگیرد، کار ساده ای است.

به عنوان یک تکنیک down-sell، شما نمی توانید مقداری بیش از چیزی که درخواست کرده اید برای مبلغ ناچیز یک دلار در ماه به ازای محصول تان طلب کنید. اما، با بیش از دو میلیون عضوی که ماهی ۱ دلار پرداخت می کنند، این تضمین وجود دارد که شرکت مبلغ ۲۴ میلیون دلاری را به عنوان درآمد سالانه تولید نماید – حتی اگر همه مشتری ها ارزانترین گزینه عضویت را انتخاب کنند.

هر یک از سه پیشنهاد بالا برای یک کاراکتر و شخصیت خاص طراحی شده است. زمانی که بحث تکنیک up-selling و down-selling به میان می آید، تفاوت خیلی کمی بین فراهم نمودن گزینه های متنوع و فراهم نمودن گزینه های هدفمند براساس خواسته ها، نیازها و اهداف مشتریان وجود دارد.

یادداشت: ما به کاوش بهترین راه برای فراهم کردن گزینه ها در هنگام استفاده از تکنیک های upselling،down-selling و cross-selling خواهیم پرداخت.

شناخت مشتری و فهمیدن اهدافشان، زمانی که در حال تلاش برای اجرای تکنیک cross-sale هستید امری ضروری است.

3 تکنیک فروش فرض این موضوع که افرادی که در حال جستجو برای کتاب های آشپزی سری crock-pot هستند و مشتاق به خرید یک آرام پز نیز باشند، زیاد دور از انتظار نیست.

این را می دانید که هر یک از مشتریان متعدد شما به یک نوع و شکلی منحصر به فرد هستند و این موضوع را نیز درک می کنید که هر یک از آنها محصولات یا خدمات شما را به سبک و سیاق خاص خودشان استفاده می کنند. بنابراین چرا زمانی که سراغ تکنیک cross-selling می روید رویکرد “یک محصول تک سایزی ایده آل برای همه” را اتخاذ می کنید؟ به طور حتم نباید اینکار را انجام دهید.

بگذارید یک موقعیت ساده را در مورد دو مشتری کاملا متفاوت که یک محصول مشابه را ( دستگاه پخش Blu-Ray ) خریداری کرده اند در نظر بگیریم: یکی از آنها خانمی به همراه دو کودک نوپا در کالسکه است و دیگری یک دانشجویی است که تی شرتی از یک کمپانی محلی آب میوه سازی را به تن کرده است. به کدامیک از مشتری ها می توان با استفاده از تکنیک فروش cross-sell، با احتمال بیشتری بسته باندل دی وی دی های موزیکال آوازخوانی کودکان را فروخت؟ تلاش می کنید به کدامیک از آنها فیلم سه گانه پدرخوانده را بفروشید؟

قبلا هم در مورد این موضوع صحبت کرده ایم اما تکرار دوباره آن خالی از لطف نیست: محصولات یا خدماتی که شما به هنگام استفاده از تکنیک cross-selling تلاش به افزودن آنها به لیست فروشتان دارید میبایست همیشه مکمل تجربه مشتری به صورت اختصاصی باشد. اهداف مشتریان خود را به ذهن تان بسپارید، آنها نیز برای کمی بیشتر خرج کردن و ساده تر ساختن زندگی شان خوشحال تر خواهند شد.

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *