فروش
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
فروش

3 تکنیک قدرتمند فروش- قسمت اول

 

با این سه روش جذاب فروش خود را سه برابر کنید! 

Cross sell –up sell – down sell

تکنیک های Up-sell, cross-sells و down-sells از اجزای اساسی بازاریابی محسوب می شوند و موجب سود رسانی به مشتریان و صاحبان مشاغل می گردند. این تکنیک ها به مشتریان این اجازه را می دهند تا به اندازه ای که ممکن است از خدمات و محصولات یک کمپانی ارزش کسب کنند.

آنها همچنین به بازاریابان و فروشندگان فرصت های متعددی می دهند تا مشتریانشان را از این ارزش باخبر سازند و فروش بیشتری داشته باشند.

اما از آنجایی که می خواهید از تمام جنبه های بازاریابی، ابتکارات up-selling،cross-selling و down-selling موثر باشند، میبایست به درستی استفاده گردند .

در این مقاله ما قصد داریم بهترین روشهای پیاده سازی این تاکتیک ها را توضیح دهیم و به ارائه مثال هایی  در مورد اینکه چگونه برخی از برترین شرکت ها در جهان از این تاکتیک ها برای افزایش مبادلات و وفادارسازی مشتری خود استفاده می کنند، بپردازیم.

اما پیش از شروع، بگذارید به شفاف سازی تفاوت بین تکنیک های up-sells، cross-sells و down-sells بپردازیم.

Up-sells, Cross-Sells و Down-sells به چه معنایی هستند؟

در حالی که هر یک از این موارد از جهاتی به هم مرتبط هستند، از نظر اهداف و روش پیاده سازی مقوله هایی کاملا متفاوت هستند.

Up-sell چیست؟

3 تکنیک های فروشآیا مایل به تغییر سایز سیب زمینی سرخ کرده خود به اندازه ای بزرگتر هستید؟

Up-sell زمانی اتفاق می افتد که یک فروشنده به یک مشتری، محصولی پیشرفته تر (یا دقیق تر، با سادگی کمتر و امکانات بیشتر) از چیزی که در حال تصمیم گیری برای خرید آن است ارائه دهد.

شاید بتوان گفت یک نمونه خیلی شناخته شده از تکنیک up-sell عنوان قدیمی “supersize” مک دونالد است که برای کمی هزینه بیشتر پرسیده می شود، پیش از این شعبات McDonald به ارائه اندازه های بزرگتری از نوشیدنی ها و سیب زمینی های سرخ کرده می پرداختند ( این موضوع اکنون به دلایل مختلفی متوقف شده است).

یک نمونه پیشرفته تر می تواند زمانی که یک شرکت ” خدمات ویژه یا همان VIP ” ” عضویت پلاتینوم” یا هر چیزی شبیه آن را ارائه می دهد باشد. در این نمونه، مشتریان با هزینه ای بیشتر، خدمات اضافه ای را علاوه بر چیزهایی که به طور معمول یک شرکت ارائه می دهد دریافت خواهند کرد.

Cross-Sell چیست؟

تکنیک های فروش تکنیک Cross-sells بعضی اوقات با up-sells به اشتباه گرفته می شود، اما در واقع آنها به یک دسته مجزا از یکدیگر تعلق دارند. Cross-sell برای زمانی است که شرکتی یک محصول مکمل یا خدماتی را برای یک مشتری که قصد خرید دارد یا از قبل خرید کرده است، ارائه نماید.

از مثال مشهور دیگری از صنعت فست فود استفاده می کنیم، تکنیک cross-sell هر زمان که یک صندوقدار می پرسد ” آیا با غذاتون سیب زمینی سرخ کرده هم می خواید؟” اتفاق می افتد. سیب زمینی سرخ کرده به خودی خود باعث بهبود برگری که مشتری پیش از این درخواست کرده نمی شود، اما روی هم رفته به وعده غذایی فست فودی اضافه می گردد.

مثال دیگر تکنیک cross-sell اغلب در فروشگاه های بازیهای ویدیویی دیده می شود. همان طور که تصور می شود فردی که در حال خرید یک کنسول بازی جدید است خواه ناخواه بازیهای مربوط به آنرا خواهد خرید. اما برخی فروشگاه ها با ارائه بسته های مکمل و باندل بازی درست به هدف می زنند و با اینکار به مشتریان این اجازه را می دهند تا هر دو خرید را در یک زمان مشابه انجام دهند ( اغلب با قیمتی تخفیف خورده).

Down-sell چیست؟

3 تکنیک فروش

“اگر apple pc  مناسب شما نیست، نظرتون در مورد مدل اقتصادی ما چیه؟

تکنیک Down-sell برای زمانی است که فروشنده یک محصول کمتر( و مقرون به صرفه تر) یا خدمتی را به هنگامی که به نظر میرسد مشتری برای انجام خرید مردد است، پیشنهاد می کند.

Down-sell همیشه در نمایندگی های فروش ماشین اتفاق می افتد. در حالی که آنها به طور طبیعی خواهان به نمایش گذاشتن بهترین ماشین ها در وهله اول می باشند، معمولا زمانی که متوجه می شوند که مدل های جدید و پیشرفته شان از لحاظ قیمت در دامنه هزینه مشتری نمی گنجد، ماشین های قیمت پایین تر و اقتصادی تر را نشان می دهند.

تکنیک های Down-sell در محیط آنلاین نیز وجود دارند. برخی از وب سایت ها زمانی که نشانه هایی از جهش کاربر در جاهای دیگر می یابند، به آنها از طریق exit popup پیشنهاد تخفیف می دهند. با پیشنهاد دادن محصولات یا سرویس ها با نرخی پایین تر، این شرکت ها شانس تبدیل شدن یک بازدید کننده وبسایت به یک مشتری پرداخت کننده را افزایش می دهند.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *