شرایط پیش از مذاکره
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
شرایط پیش از مذاکره

پیش از شروع جلسه مذاکره.

مقدمه :

از بازارهای کهنه فروشان نقاط دور افتاده تا اتاق‌ هیات ‌مدیره شرکتهای بزرگ در پایتخت، چه بخواهیم و چه نخواهیم  در تمام طول زندگی خود مجبور هستیم تا برای بدست آوردن هرچیزی مذاکره کنیم. بیشتر موضوعات در زندگی حداقل تا  حدودی قابل مذاکره هستند و برخی از آنها مانند حقوق، مسئولیت‌ ها و مزایا تاثیر قابل ‌توجهی بر کیفیت زندگی ما خواهند داشت. آموختن مذاکره اثربخش برای موفقیت بلند مدت ما بسیار مهم و کاربردی است.

مذاکره برای افرادی که معمولا مذاکره نمیکنند میتواند استرس زا باشد، مخصوصا زمانی که افراد مجبور به مذاکره با افراد حرفه ای شوند. برای مثال، زمانی که میخواهیم یک اتومبیل بخریم، معمولا باید مذاکره کنیم. برای ما، در این شرایط ممکن است، ما اولین بار باشد که بعد از مدتها مذاکره میکنیم ولی فروشنده خودرو به احتمال بسیار قوی، چندمین بار است که در طی همان روز مذاکره میکند.

قیمت یک محصول معمولا موضوع مذاکره ای است که در مقابل یک مذاکره کننده حرفه ای انجام میدهیم. مذاکره برای یک قرارداد می ‌تواند به طور خاص استرس زا باشد چون بخش‌های متحرک زیادی در آن وجود دارند.

مقالات منتشر شده فراوانی با اطلاعات خاص درباره مباحث پیش از مذاکره وجود دارند ولی ما میخواهیم در این درس به ۷ قسمت مهم این مبحث بپردازیم پس با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

 

۱- تحقیق کنیم، تحقیق کنیم، تحقیق کنیم :

اولین و مهمترین قدم آن است که هر نوع مذاکره ای که میخواهیم انجام دهیم  باید تا آنجا که می ‌توانیم درباره چشم‌ انداز مورد نظر تحقیق کنیم و بیاموزیم. اگر مذاکره درباره فروش باشد, باید دید که چه راهکارهای مشابهی برای فروش وجود دارد؟ اگر مذاکره حقوقی باشد, باید دید که چه کسانی تا به حال در شرایط کنونی قرار گرفته اند؟ اگر اطلاعات کافی در مورد نوع مذاکره خود داشته باشیم به احتمال زیاد میتوانیم به نتیجه دلخواه خود دست یابیم.

ورود کورکورانه و بدون آمادگی قبلی به یک مذاکره می ‌تواند هر گونه شانسی را برای موفقیت را از بین ببرد. برای مثال، اگر در حال مذاکره برای دستمزد بیشتر هستیم، باید بدانیم که افراد با تجربه و مهارت مشابه با ما در شرکت‌ های همتراز، چه میزان حقوقی را دریافت میکنند. اگر نیازمند به خرید یک فرش دست بافت هستیم باید آگاه باشیم که چه چیزی فرش دستبافت را با ارزش تر و یا کم ‌ارزش ‌تر می‌سازد. هر گونه اطلاعت و آمار که از طرف مقبل پیش از مذاکره بدست آوریم، ما را در موقعیت بهتری قرار می‌ دهد و به ما این امکان را می‌ دهد که منطقی ‌تر رفتار کنیم. هرچه بیشتر تحقیق کنیم، موفق تر هستیم.

شرایط قبل از مذاگره حرفه ای

هرچه بیشتر تحقیق کنیم، موفق تر هستیم.

 

۲- هدف خود را تعیین کنیم :

قبل از ورود به مذاکره اهداف خود را مشخص کنیم که میخواهیم چه چیزی در این مذاکره به دست آوریم. باید بدانیم که بدترین شرایط معامله چه زمانی خواهد بود و یا اگر معامله به سرانجام خود نرسید چه راه حلی را برای آن جایگزین خواهیم کرد. همیشه در ابتدای معامله فشار بر فرد خریدار است و هرقدم از معامله که برداشته شد فشار به سمت فروشنده خواهد رفت. همچنین باید برای مذاکره، یک سناریو تهیه کنیم و تمامی اتفاق هایی که ممکن است رخ بدهد را در آن لحاظ کنیم تا در صورت هر یک از آنها بدانیم چطور به بهترین صورت به نفع خود استفاده کنیم

 

۳- در معامله آنچه قرار است بدست بیاوریم و آنچه قرار است از دست بدهیم را اولویت بندی کنیم :

قبل از هر مذاکره ای باید لیستی از نیازها و اولویت های خود داشته باشیم و آگاه باشیم  که  چه شرایطی را میتوانیم بپذیریم و یا باید از چه چیزهایی اجتناب کنیم. در معامله هر وقت امتیازی را از دست دادیم سعی کنیم تا امتیازی را کسب کنیم و در نهایت نتیجه مورد نظرمان بدست آید.

 

۴- برای آگاهی از نیازهای طرف مقابل بیشترین تلاشمان را بکنیم :

به یاد داشته باشیم یک مذاکره دو سمت دارد. این بدان معناست که طرف مقابل نیز لیستی از اولویت‌ های خود دارد. دانستن اینکه نیازها و اولویت های آن ها چیست کمی سخت بنظر میرسد, اما هرچه بیشتر تحقیق کنیم, احتمال آنکه موفق به کشف آن نیازها شویم بیشتر است. در نتیجه اولویت ها هرچه که باشند و هرچقدر ما بیشتر بدانیم همانقدر میتواند در روند مذاکره راه گشای ما باشد.

 

۵- یک تیم بسازیم :

از تنها مذاکره کردن اجتناب کنیم. برای مذاکرات از همکاران و یا دوستان نزدیک خود استفاده کنیم. قبل از ورود به مذاکره حتما در نظر داشته باشیم که وظایف هر فرد، استراتژی ها و نقش‌ های هر فرد را مشخص کرده و اهداف را نمیان نماییم در غیر این صورت در مذاکره تعارض صورت میگیرد و به احتمال زیاد نتیجه ای جز باخت نصیبمان نخواهد شد.

آماده سازی قبل از مذاکره

از تنها مذاکره کردن اجتناب کنیم.

 

۶- افراد ذینفع را شناسایی کنیم :

چه کسی در حال مذاکره کردن با ماست؟ ما معمولا با افرادی گفتگو میکنیم که شخصا طرف حساب ما هستند ولی گاها مجبور به مذاکره با کسانی هستیم که در نتیجه نهایی ذینفع نیستند و فقط مسئولیت انجام مذاکره به عهده آنها میباشد. به عنوان مثال ما نیازمند خرید یک گوشی تلفن همراه خارجی هستیم. بی شک ما با کسی مذاکره خواهیم کرد که یک فروشنده ساده در یک نمایندگی است. برای خرید چنین اقلامی هرگز با مسئولان رده بالای شرکت تولید کننده موبایل مذاکره نخواهیم کرد!

در مذاکرات حرفه ای و سطح بزرگتر فهمیدن آنکه چه کسی تصمیم آخر را میگیرد بسیار مهم است. شاید تعدادی از سهام داران گرد میز جمع شده اند و هرکدام با نظرهای گوناگون سعی بر به چالش کشیدن معامله را دارند.

 

۷- با اعتماد به نفس باشیم :

حضور در یک مذاکره با اعتماد به نفس میزان تسلط ما را در مذاکره بیشتر خواهد کرد. خواسته‌ ها و درخواست ‌های ما جدی‌ تر خواهد شد و تمایل بیشتری به دریافت پیشنهادهای جذاب ‌تر از طرف دیگر خواهیم داشت. کسب اعتماد به نفس به مرور زمان و با افزایش میزان تجربه بدست خواهد آمد, اما تا زمانی که تجربه بالایی نداریم میتوانیم تظاهر به آن داشته باشیم. زمانی که وارد اتاق جلسه میشویم  سر را مستقیم و بالا, با شانه ‌های رو به عقب نگه داریم و با در نظر گرفتن شرایط لباس بپوشیم . مستقیم و واضح صحبت کنیم و ارتباط چشمی برقرار کنیم. به هنگام ورود سفت و محکم دست بدهیم و از کلمات بی جا استفاده ننماییم و سعی کنیم بر تنگفت خود کنترل و تسلط داشته باشیم.

 

تا حدودی با شرایط پیش از مذاکره آشنا شدیم و با هم مرور کردیم که چه شرایطی نیاز است تا بتوانیم وارد یک مذاکره شویم. اگر مذاکره  دو ساعت به طول خواهد انجامید باید سه برابر این زمان را برای آماده سازی خود صرف کنیم. این زمان تقریبی میتواند در روزهای مختلفِ پیش از مذاکره به طول بینجامد.

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *