هوش هیجانی در مذاکره
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
هوش هیجانی در مذاکره

چرا هوش هیجانی در مذاکره دارای اهمیت است؟

واژه هوش هیجانی به یکی از ارکان موفقیت در مدیریت تبدیل شده است و در مذاکره  نیز به همان مقدار کاربرد دارد. توانایی کنترل احساس و مواجهه با همتایمان تبدیل به یکی از عوامل تمایز در مذاکره میشود. در این درس، نقش محوری مهارت در یادگیری فرآیند مذاکره را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

هوش هیجانی در کدام بخش از مذاکره کاربرد دارد؟

  1. ارائه و دریافت بازخورد
  2. مذاکره در زمان محدود
  3. قرار گرفتن در شرایط چالش برانگیز
  4. نداشتن منابع کافی
  5. مواجهه با تغییرات
  6. روبرو شدن با موانع و شکست ها

درک طرف مقابل

نیازهایی که حس میکنیم به صورت عادلانه بین هر دو طرف مبادله خواهد شد.قالبآ هر مذاکره کننده برنامه و نیازهای خود را در اولویت قرار میدهد و به اندازه کافی شرایط طرف مقابل را در نظر نمیگیرد. عدم دقت بر خواسته های طرف مقابل باعث خواهد شد تا مذاکره وارد نقاط بحرانی شده و یا حتی  گفتگو با بن بست مواجه شود.

در مقابل، مذاکره کنندگان حرفه ای میتوانند با مهارت “هوش هیجانی و همدلی” از منظر طرف مقابل به گفتگو توجه کرده و نیازهای آن ها را در نظر بگیرند.

هوش هیجانی در مذاکره

هنگام مذاکره، چیزی که برای ما بیشترین اهمیت را دارد، تامین نیازهای ماست

 همدلی دو جنبه شناختی و عاطفی دارد.

۱- همدلی شناختی، توانایی قرار دادن خود در جهان فرد دیگر است. این بدان معناست که از دریچه افکار فرد مقابل موقعیت ها را میبینند و اولویت ها و فشارهای وارده بر او را درک میکنید.

۲- دومین همدلی، همدلی عاطفی نام دارد که به درک وضعیت احساسی افراد اشاره میکند.
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای  هر دوی موارد ذکر شده میتواند در مذاکرات موثر باشند.

مذاکره کنندگان حرفه ای آموخته اند که به سرعت و به طور سیستمی عوامل استراتژیک کلیدی که چشم‌انداز مذاکره را تعیین می‌کنند، بررسی کرده و این عوامل را از دیدگاه خود و طرف مقابل ارزیابی نمایند.

برای کمک به این حس بهتر است به صحبت های طرف مقابل توجه نموده، مزایا و معایب اهداف آنان را شناخته و سپس در مورد مذاکره تصمیم گیری کنیم.

همدلی به ما این امکان را میدهد تا بتوانیم دیدگاه های طرف گفتگو را پیش بینی کرده و تصمیماتی مانند افزایش فشار و یا تغییر مسیر مذاکره را اتخاذ کنیم. همچنین باعث میشود، درستی صحبت های آن ها را به خوبی تشخیص دهیم.

البته در سطوح ابتدایی، همدلی ابزار مهم برای برقراری و ایجاد ارتباط با دیگران است که در کیفیت روابط دوستانه به طور قابل‌ توجهی بر مکالمه بین مذاکره کنندگان تاثیر می‌گذارد.

همدلی در مذاکره

همدلی شناختی، توانایی قرار دادن خود در جهان فرد دیگر است

در دنیای ایده آل، مذاکره کنندگان حتی با وجود تفاوت ها، به صورت دوستانه با هم گفتگو کرده و مسائل را مرتفع مینمایند. اما در مذاکره واقعی اینگونه نیست. تنش، مناقشه، بد دهنی و بی احترامی نقطه مشترک اغلب مذاکرات هستند به ویژه زمانی که در گفتگو از تهدید، دستکاری اطلاعات و یا تلاش عمدی برای به تاخیر انداختن توافق نهایی استفاده میشود که این موضوعات برای مذاکره کنندگان کم تجربه و حتی حرفه ای یک چالش به حساب خواهد آمد.

متعادل ماندن در این نوع مذاکرات به ما کمک میکند  تا بتوانیم با استرس و فشار ناشی از مذاکرات سخت و طاقت فرسا مقابله کنیم. به طور کلی, رویارویی با تاکتیک‌ های سخت مذاکره نیازمند توانمندی در هوش هیجانی، خودآگاهی, خود مدیریتی و همدلی است.

خودآگاهی به معنای شناخت موقعیت هایی است که منجر به احساسات منفی میشود، زمانی که تعادل ذهنی نداریم چگونه رفتار میکنیم و درنهایت این رفتار چه تاثیری بر دیگران میتوانند بگذارند.

خود مدیریتی می ‌تواند در مواجهه با احساسات منفی سازنده باشد.

افراد حرفه ای هنگامی که با یک مذاکره کننده سرسخت مواجه میشوند برای کاهش فشار، توقفی کوتاه در روند گفتگو اعمال میکنند. این رفتارها ناشی از فعالیت Amygdala (آمیگدالا) در مغز انسان است.

سربازان، آتش نشانان و ورزشکاران همگی میدانند به هنگام فشار و استرس نمیتوانند کار خود را به خوبی انجام دهند پس باید با آموزش و تمرینهای فراوان به خوبی بر مشکلات غلبه کنند. این یک مثال ساده برای مذاکره کنندگان نیز هست. به منظور پاسخ دادن به تاکتیک‌ های سخت و استرس زا در مذاکره، نه تنها به آموزش نیاز داریم بلکه باید تمرینات گوناگونی را نیز انجام دهیم.

کنترل هوش هیجانی در مذاکره

به منظور پاسخ دادن به تاکتیک‌ های سخت و استرس زا در مذاکره، نه تنها به آموزش نیاز داریم بلکه باید تمرینات گوناگونی را نیز انجام دهیم.

مشارکت در محیط های شبیه سازی شده و یا کارگاه های آموزشی میتواند روند آموزش را تسهیل کند تا درک خوبی از احساساتمان بدست آوریم و تاکتیک ‌های غیرسازنده را به سمت گفتمان معنادار هدایت کنیم.

همدلی نیز برای مقابله با مذاکره کنندگان سرسخت حیاتی است. هنگامی که یک مذاکره‌ کننده در معرض تهدید، توهین یا تکنیک دیگر قرار می‌گیرد، چه آگاهانه و چه ناخودآگاه، طرف مقابل از آن به عنوان یک استراتژی برای برآورده کردن منافع و اهداف خود استفاده می ‌کند. در این فرایند آنها مقدار زیادی از افکار و احساسات خود را بروز داده و نسبت به یکدیگر شناخت بهتری بدست میاورند.

احساسات مقدم بر افکار هستند. زمانی که احساسات بیش از اندازه میشوند ، مغز روش ما را تغییر می‌دهد و توانایی‌های ادراکی و قدرت تصمیم‌ گیری ما را کاهش می‌ دهد.

هوش هیجانی برای تسلط بر مذاکرات یک امر کاملا حیاطی به حساب میاید. بر خلاف بهره هوشی که یک اتفاق ژنتیکی محسوب میشود، هوش هیجانی را میتوان با آموزش و تمرین پرورش داد. هوش به معنای تطبیق پذیری است و هوش هیجانی در مذاکره با افزایش تطبیق پذیری، هدف گذاری معقول تر، رابطه سالم تر، مذاکره رضایت بخش تر، سیاست موفق تر و گفتگوی اثربخش تر را هدف خود قرار می دهد.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *