مذاکره یکی از مهمترین نیازهای هر فروشنده است
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
مذاکره یکی از مهمترین نیازهای هر فروشنده است

چرا در فروش نیازمند تسلط بر مذاکره هستیم؟

مذاکره یکی از مهمترین نیازهای هر فروشنده، کارمند، سیاست مدار و . . . در قرن ۲۱ است.همانطور که دنیا در حال پیشرفت  است و به شکل غیر قابل اجتنابی به سمت جلو حرکت میکند، مذاکره به رویکرد ارجح در تصمیم‌گیری های سازنده و کلید اجتناب از هرگونه تعارض تبدیل شده ‌است.

نیاز به مهارت مذاکره در کسب و کار به دلایل زیر بیش از پیش احساس میشود:

  • تمرکز بیشتر بر بازار
  • ایجاد روابط بلند مدت
  • انفجار اطلاعاتی در اینترنت
  • اتکای کمتر به تامین کنندگان و مشتریان
  • چرخه های اجتناب ناپذیر کسب و کار

شما چطور؟ آیا شما هم به مهارت مذاکره در کسب و کار خود نیاز دارید؟ قطعاً بله! مهارت مذاکره به ما کمک میکند تا بتوانیم تمامی نیازهایمان را از قبیل کاری، ارتباطی، عاطفی و سیاسی  برطرف کنیم. مخصوصا زمانی که طرف مقابلمان قدرتمندتر، سرمایه دار ترو دارای اطلاعات بیشتری است و حتی زمانی که تمام ابزارهایی که به او حس قدرت بیشتری میدهد را دارد .مهارت مذاکره میتواند ما را به خواسته خود و یا سازمانمان  برساند و حاشیه سود بیشتری برای شما به ارمغان آورد.

مذاکره با رضایت طرفین، باعث ایجاد اعتماد و افزایش آن در روابط می‌شود. یادمان باشد مردم بیشترین توجه خود را به کسانی معطوف میکنند که آنها را دوست و یا به آنها اعتماد دارند. با ایجاد ارتباط و اعتماد، شما دَری جدید برای توافق‌های خلاقانه و نتایج رضایت ‌بخش متقابل به روی خود و مشتری تان باز خواهید کرد.

 

چرا ما نیاز داریم که تسلطمان را در مهارت مذاکره افزایش دهیم؟

( مذاکره با رضایت طرفین، باعث ایجاد اعتماد و افزایش آن در روابط می‌شود )

چرا ما نیاز داریم که تسلطمان را در مهارت مذاکره افزایش دهیم؟

مهارت مذاکره میتواند در هر بخش از زندگی به ما کمک کند تا بتوانیم به منافع خود راحتتر دست پیدا کنیم.

قبل از این سوالات آیا به نظرتان چیزی وجود دارد که قابل مذاکره نباشد؟

فرض کنیم که همه چیز قابل مذاکره است تا زمانی که غیر آن ثابت شود.چیزی که امروز قابل مذاکره نیست میتوان احتمال داد که روزی قابل مذاکره شود.هیچ وقت کلمه های “نیست” و “نمیشود” را باور و ملکه ذهن خود نکنیم. فراموش نکنیم بعضی مسائل به خودی خود قابل مذاکره نیستند و پا فشاری بر روی آنها میتواند جواب معکوس دهد.

با این حال، یک مذاکره کننده خوب پس از شکیبایی، گوش دادن فعالانه و بررسی راه حل ها میتواند مناسبترین آنها را  برای مذاکره خود پیدا کرده و در نهایت بتواند در مورد نیازهایش مذاکره کند. مذاکره، استعداد یا توانایی ذاتی نیست بلکه مهارتی است که میتوان آن را به مرور زمان و کسب تجربه به دست آورد و هر روز آن را توسعه داد.
به نظر میرسد که اکنون به این نتیجه رسیده ایم و پذیرفتیم که تسلط بر این مهارت چقدراهمیت دارد.

یک مذاکره کننده حرفه ای باید از مذاکره ۴ هدف کلیدی برای کسب و کار خود در نظر بگیرد :

  1. افزایش میزان معامله
  2. کاهش مقدار تخفیف
  3. افزایش نسبت برد به باخت
  4. شناخت بیشتر ارزشها

فروشنده باید با افزایش دانش فروش و مذاکره برای یک چالش خاص آماده شود. نام این چالش را در فروش، مشتری است. برقراری ارتباط با مشتری با توجه و تمرکز بر خواسته و نیاز او اتفاق میافتد. فروشنده بعد از شناخت نیاز مشتری، محصولی که بتواند آن نیاز را به برآورده کند به عنوان بهترین گزینه به مشتری پیشنهاد میدهد.
توجه: در طول فرایند فروش باید نگرش مشتری به فروشنده از کسی میخواهد چیزی را به من تحمیل کند به کسی که میخواهد نیاز من را تامین کند تغییر نماید، که به این کار اعتماد سازی میگوییم.

ایجاد اعتماد در مراحل ابتدایی شرایطی را فراهم خواهد کرد تا مذاکرات، سود قابل توجهی را برای فروشنده به همراه داشته باشد. اعتمادسازی میتواند فروش محصول را بدون در خطر انداختن حاشیه سود به بهترین شکل ممکن صورت دهد و در انتها نظر مشتری نسبت به فروشنده بسیار مثبت خواهد بود.

اگر میخواهیم یک فروشنده حرفه ای شویم باید مهارت مذاکره را به خوبی یاد بگیریم و از آن در شرایط مختلف به درستی استفاده کنیم.

 

یک مذاکره کننده حرفه ای باید از مذاکره 4 هدف کلیدی برای کسب و کار خود در نظر بگیرد

(فروشنده باید با افزایش دانش فروش و مذاکره برای یک چالش خاص آماده شود.نام این چالش را در فروش، مشتری است)

یک مذاکره کننده حرفه ای باید به چه مهارتهای دیگری تسلط یابد؟
طی جلسه، یک مذاکره‌ کننده موثر باید مهارت‌هایی داشته باشد تا نتیجه مطلوب را نیز به عنوان استدلال خود بیان کند که عبارتند از :

تحلیل مسئله :

مذاکره کننده باید مهارت های لازم را برای تجزیه و تحلیل دقیق مسائل به منظور تعیین منافع داشته باشد. یک بررسی کلی میتواند منافع هر طرف و اهداف مد نظر آنها را از مذاکره مشخص کند.

گوش دادن فعالانه :

مذاکره کننده میتواند از این ویژگی برای پیش بردن اهداف خود استفاده کند. گوش دادن فعالانه شامل توانایی خواندن تَن گفت (زبان بدن)  و نیز ارتباط شفاهی است. مهم است که به طرف مقابل برای پیدا کردن نقاط سازش در در طول گفتگو گوش دهید. به جای صرف زمان در مذاکره برای تشریح محاسن دیدگاه خود، مذاکره ‌کننده حرفه ای زمان بیشتری را صرف گوش دادن به طرف مقابل می‌کند.

کنترل هوش هیجانی :

مهم است که یک فروشنده بتواند احساسات خود را در برابر مسائل مختلف پیش رو حفظ نموده و بر آن تسلط کافی داشته باشد. در حالی که مذاکره در مورد مسائل بحث ‌برانگیز می‌تواند نا امید کننده باشد، اگر به احساستمان اجازه بدهیم که بر ما غالب شود میتواند به نتایج ناخوشایندی منجر گردد.

ارتباط کلامی :

در طول گفتگو، مذاکره کننده باید بتواند ارتباط شفاف و موثری با طرف مقابل خود برقرار کند. اگر او  نتواند ارتباط کلام خود را به صورت اثر گذار به مشتری انتقال دهد، نمیتواند نتایج دلخواه خود را بدست آورد.

همکاری و کار گروهی :

مذاکره لزوماً یک تقابل تک نفره نیست! مذاکره کنندگان موثر باید بتوانند به عنوان یک تیم عمل کنند و شرایط این همکاری را با تمرین مکرر از پیش فراهم سازند.

 

مذاکره گروهی

( مذاکره لزوماً یک تقابل تک نفره نیست )

حل متعارض:

افراد با مهارت ‌های مذاکره توانایی جستجوی انواع راه ‌حل ‌های مختلف را دارند. به جای تمرکز بر هدف نهایی خود برای مذاکره، افراد حرفه ای می‌توانند بر حل مساله تمرکز کنند. ممکن است ایده و هدف اولیه شکست بخورد ولی او باید بتواند هدف جدیدی را دنبال نمایند.

توانایی تصمیم گیری :

رهبران حرفه ای فروش توان اجرایی قاطعانه در طی یک مذاکره را دارند. ممکن است در طول یک قرارداد، به منظور خارج نمودن گفتگو از بن بست با یک تصمیم سریع موقتا پایان آن جلسه مذاکره را اعلام نمایند.

مهارتهای  ارتباطی :

مذاکره کننده اثر گذار، مهارتهای ارتباطی را برای حفظ روابط خود با طرفین مذاکره بسیار حیاتی و موثر میداند و با صبوری و هنر متقاعدسازی، جو مثبتی را در جلسه مذاکره برقرار میکند.

اخلاقیات و قابلیت اعتمادسازی :

رعایت اصول و استانداردهای اخلاقی، احتمال رسیدن به اعتماد را در مذاکره افزایش میدهد.قطعا هر دو طرف در یک مذاکره میخواهند به این اطمینان برسند که وعده های طرف مقابل به اجرا در می آید، پس یک مذاکره کننده باید توانایی به عمل کردن به وعده هایش را پس از چانه زنی داشته باشد.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *