استراتژی های پیش از مذاکره
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
استراتژی های پیش از مذاکره

استراتژی های آماده سازی مذاکره

فرایند آماده سازی یک مذاکره به صورت کامل و جامع نیازمند صرف زمان و برنامه ریزی های دقیق است که چه چیزی از مذاکره میخواهیم و نیازهای طرف مقابل ما چه هستند.

بدون شک بزرگترین اشتباهی که بعضا مذاکره کنندگان انجام میدهند آماده نشدن به صورت کامل قبل از مذاکره است. زمانی که در حال مذاکره هستیم آماده سازی و تصمیم گیری در آن حین پاسخ منفی در بر خواهد داشت. بهترین مذاکره کنندگان افرادی هستند که با صرف زمان، خود را برای مذاکره آماده کرده و به صورت کلی روند آماده سازی خود را پیش از مذاکره انجام داده باشند. این به معنای آن است که با استفاده از زمان تجزیه و تحلیل های دقیق چانه زنی و نیازهای تیم مقابل، پیش از مذاکره را انجام داده باشیم.

پروفسور لی تامپسون در کتاب ” ذهن و قلب مذاکره کننده The Mind and Heart of the Negotiator ” میگوید :

” مذاکره کنندگان پیش از هر کاری نیازها و اهداف خود را برسی کنند و پس از آمادگی دو سوال اصلی و کلیدی را از خود بپرسند : من چه چیزی میخواهم؟ و سوال دوم این است که بهترین جایگزین من برای دست یابی به توافق چیست؟ ”

 

من چه چیزی میخواهم؟

پاسخ به اولین سوال تامپسون این است که هدفی بلند پروازانه اما واقع بینانه برای خود در نظر بگیریم. وی به این اشاره میکند که برای ایجاد یک هدف بلند پروازانه سه تله وجود دارد که باید مراقب آنها باشید.

اول، استفاده از مذاکره کننده تازه کار که  اهداف او بسیار نازل هستند اجتناب کنید. احتمال این وجود دارد که چنین مذاکره کنندگانی به اولین پیشنهاد تیم مقابل پاسخ مثبت دهند و بیشتر به نفع رقیب سودآوری داشته باشد تا تیم ما!

دوم، از طرفی مذاکره کننده جاه طلب آنقدر پا فشاری میکند تا هیچ نتیجه بدست نمیاورد و بی نتیجه خواهد ماند.

قسمت سوم زمانی است که در حال آماده سازی هستیم ولی نمیدانیم هدفمان چیست و چه نیازهایی داریم تا پس از مذاکره برطرف شود! در این مورد, مذاکره کنند گان اغلب پیشنهاد حُسن‌ نیت طرف دیگر را با بدگمانی یا نا امیدی می‌ بینند.

استراتژی های پیش از مذاکره

دوم، از طرفی مذاکره کننده جاه طلب آنقدر پا فشاری میکند تا هیچ نتیجه بدست نمیاورد و بی نتیجه خواهد ماند.

 

بهترین جایگزین من برای دست یابی به توافق چیست؟

برای بهبود شانس خود و از دست ندادن هدفی که در نظر گرفته ایم بهتر است همیشه بهترین جایگزین را قبل از انجام مذاکرات در نظر بگیریم. همانطور که راجر فیشر و ویلیام اوری در کتاب رسیدن به بله گفته بودند. این روند تعیین میکنند که چه زمانی از مذاکره دور شویم و پی اهدافمان در مذاکرات دیگر باشیم. پروفسور دپاک مالچوتا در مورد ارزیابی چنین رویدادی سه مرحله را پیشنهاد میکند :

۱- تمامی گزینه هایی که میتوانیم دنبال و استفاده کنیم را شناسایی نماییم.

۲- ارزش جایگزینی هدف را برآورد کنیم.

۳- بهترین گزینه جایگزینی را انتخاب کنیم.

اولین قدم برای فردی که پی یافتن شغل است  و خود را آماده برای مصاحبه استخدام میکند، در اولین قدم باید اهداف دیگر را نیز شناسایی کند. بعنوان مثال آیا در شغل کنونی خود بماند یا برای ورود ادامه تحصیلات درخواست دهد.
دومین قدم که شامل تعیین ارزش های مالی و غیرمالی هر گزینه می شود شامل حقوق، سودها، مسئولیت ها، درگیر کار کسی شدن، کیفیت زندگی و . . . . می شود.
این تجزیه و تحلیل ها باعث میشود فرد مورد نظر گزینه هایی که برایش ارزش بیشتری دارد شناسایی و از آن ها استفاده نمیاد.

چک لیست پیش از مذاکره :

حالا باهم به چک لیست پیش از مذاکره میرسیم، بایدها و نبایدها را مرور میکنیم تا به جمع بندی بهتری از اتفاقات پیش از مذاکره دست یابیم.

  • چه چیزی از مذاکره میخواهیم؟ فهرستی از اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود تهیه کنیم.
  • نقاط قوت، مهارت‌ ها و دارایی ‌های من در این مذاکره چه هستند؟
  • نقاط ضعف و آسیپ پذیر من در این مذاکره چه چیزهایی هستند؟
  • چرا طرف مقابل با ما مذاکره میکند؟ چه چیزیهایی داریم که قابل مذاکره کردن هستند؟
  • چه درسهایی را میتوانیم از مذاکرات قبلی بدست آوریم؟
  • زمان و مکان مذاکره را مشخص کنیم
  • چه مدت زمانی باید صرف مذاکره کرد؟
  • منافع ما از مذاکره پیش رو چیست؟
  • اگر توافق حاصل نشد راه حل های جایگزین چه چیزهایی هستند؟
  • چه نوع رفتاری در مذاکره داشته باشیم؟
  • منافع جانبی دو طرف مذاکره چیست؟
چک لیست پیش از مذاکره

( چک لیست پیش از مذاکره )

 

  • اگر ظرفیت چانه زنی به اتمام رسید پس راهی برای توافق نیست اما تا زمانی که اطمینان حاصل نشده است مذاکره را به پایان نرسانیم.
  • رابطه ما با طرف مقابل به چه صورتی است؟ آیا امکان دارد رابطه گذشته ما بر مذاکره تاثیر گذار باشد؟
  • آیا تفاوت های فرهنگی بین دو گروه وجو دارد تا آن ها را برسی نمایم؟
  • با چه تاکتیکی باید به تیم مقابل نزدیک شویم؟
  • سلسله مراتب بین مذاکره کنندگان آینده به چه صورت است؟
  • چه مسائل اخلاقی را باید در مابین مذاکره رعایت کنیم؟
  • رقبای من در این مذاکره چه کسانی هستند؟
  • چه کسانی در تیم مذاکره ما حضور خواهند داشت؟ چه کسی سخنگو خواهد بود؟
  • آیا لازم است که هر شخص ثالث (نماینده‌ها، وکلا، واسطه‌ها، مترجم) را درگیر کنیم؟
  • من چه میزان قدرت در مذاکره خواهم داشت؟
  • آیا آمادگی این را دارم تا در چارچوب منافع گام بردارم؟
  • زمانی که پیام خاصی را منتقل کردم به هنگام واکنش شخص مقابل چه رفتاری باید از خود نشان دهم؟
  • آیا قدرت آن را دارم که در مورد مسائل گوناگون مذاکره کنم؟

 

نظر شما چیست؟ آیا شما هم چک لیستی برای خود دارید؟ آیا نیاز است به لیست بالا نکته ای اضافه شود؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا بتوانیم با تجربیات شما لیت بالا را تکمیلتر نماییم.

استراتژی های آماده سازی مذاکره
۵ (۱۰۰%) ۱ رای

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *