فرآیند پیش از فروش
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
فرآیند پیش از فروش

فرآیند پیش از فروش (قسمت دوم)

در ادامه درس فرآیند پیش از فروش به قسمت های بعدی میپردازیم. اگر درس قبل را مطالعه نکرده اید پیشنهاد میکنم حتما پیش از خواندن این مطلب سری به قسمت قبل زده تا با واژه های مختلف و قسمت های اولیه این فرآیند بیشتر و بهتر آشنا شوید.

بهترین روش های ساخت فرآیند پیش از فروش :

اگر میخواهیم فرآیند پیش از فروش را در سازمان خود اجرا کنیم, باید بهترین روش ها را برای اطمینان از انتقال آسان و نتایج فروش موفق به کار ببریم.

۱- ایجاد فرهنگ احترام همکاری متقابل :

برای آنکه فرآیند پیش از فروش  با فرآیند فروش  سازمان یکپارچه شود، باید محیطی مَملو از احترام و حس همکاری ایجاد کنیم. هر دو تیم باید با هم همکاری لازم را داشته باشند تا در قسمت های پایین خط لوله فروش بتوانند تمامی توان خود را صرف حاصل شدن نتیجه کنند. زمانی که یک فرآیند پیش از فروش برای سازمان خود ایجاد میکنیم، باید به دنبال راههایی برای ایجاد اعتماد بین دو تیم و احترام به نقشهای فردی آنها بگردیم.

۲- اجرای فرآیند فروش :

یک برنامه پیش از فروش خوب بدون یک فرآیند روشن کار نخواهد کرد. اعضای تیم ما باید دقیقاً بدانند که چه مراحلی را طی کنند و با فعالیتهای مربوطه خود، درگیر شوند. زمانی که گام های هر فرد روشن و مشخص شده باشند میتوانند در معاملات پیچیده سربلند از آن خارج شوند. نتایج بررسی ها و مطالعات مختلف نشان می دهد که ارزش مشتریان وفادار چیزی نزدیک به ۱۰ برابر اولین خرید آنها است. بنابراین، فراهم آوردن یک تجربه جالب توجه و جذاب برای مشتری، ضرورت انکار ناپذیر برای رشد و توسعه کسب و کار میباشد و یکی از مواردی که نقش بسیار مهمی در خلق این تجربه دارد، نحوه مدیریتِ ارتباط با مشتری است. امروزه سیستم های متعددی در دسترس سازمان ها قرار دارد که به کمک آنها می توانند روابط خود با مشتریان را در بازار مدیریت کنند. با این حال، محبوب ترین راه کاری که تا به حال توسط سازمانهای مختلف برای بهبود و مدیریت تجربه مشتری و همچنین جذب مشتریِ راغب مورد استفاده قرار گرفته، سیستم های موسوم به CRM است.

جدول فرایند پیش از فروش

( جدول فرآیند فروش )

 

CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management به معنی مدیریت ارتباط با مشتری، و استراتژی یا راهبردی برای مدیریت روابط و تعاملات سازمان با مشتریان حاضر و همچنین مشتریان آینده است. استفاده از سیستم CRM به کسب و کارهای مختلف کمک می کند تا روابط خود با مشتری را حفظ و تقویت کنند، فرآیندهای مرتبط با این ارتباطات را همسو کرده و در نهایت، درآمد خود را افزایش بدهند. هنگامی که از CRM حرف می زنیم، معمولاً منظورمان یک «سیستم نرم افزاری CRM» است. سیستم نرم افزاری CRM ابزاری است که برای مدیریت تماس ها، مدیریت فروش، افزایش بهره وری و مواردی از این قبیل مورد استفاده قرار می گیرد. هدف نهایی سیستم CRM بسیار ساده است: تقویت و بهبود روابط کسب و کار.

CRM می تواند باعث افزایش فروش و پایداری تجارت شود چرا که مصرف کننده از محصولات، خدمات، نحوه معاشرت و قیمت های ما راضی است و این یعنی پیشرفت و تداوم تولید و فروش به لطف مصرف کنندگان و مشتریان.

در حقیقت این سیستمها راهبردی است برای جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد نیازها و رفتارهای تجاری مشتریان تا به ایجاد روابطی قویتر با آنها منجر شود. در نهایت، رابطه قوی با مشتریان مهمترین رمز موفقیت هر کسب و کار است. تکنولوژیهای بسیاری در قالب مدیریت ارتباط با مشتری ارائه شده اند اما داشتن تصویری ازCRM به عنوان مجموعه ای از تکنولوژی نیز نادرست است. به عنوان روشی بهتر برای درک CRM ، می توان آنرا به مانند فرآیندی دانست که به ما کمک می کند تا اطلاعات مختلفی از مشتریان، فروش، اثر بخشی فعالیتهای بازاریابی، سرعت عمل در پاسخگویی به مشتری و نیز تمایلات بازار را به شکل یک جا جمع آوری کنیم.

 

۳- تعریف نقش ها و مسئولیت ها :

به عنوان بخشی از این فرآیند باید نقشها و مسئولیتهای هر تیم در هر مرحله را تعریف کنیم تا از تعارض، سوء تفاهم و درگیری جلوگیری شود. علاوه بر این، ترسیم مهارتها و میزان حد و حدود اعضای تیم را در نظر بگیریم. این کار به رهبران فروش کمک میکند تا منابع پرسنلی را به طور موثر با شناسایی این که کدامیک برای چه کاری مناسب و واجد شرایط است و چه کسی دارای توانایی بیشتر برای انجام دستورات جدید است را تخصیص دهد. زمانی که مدیران کسب و کار بتوانند تشخیص دهند که چه فعالیتی را به چه شخصی با چه توانایی هایی بسپارند، میتوانند فرآیند فروش را با دردسر کمتری به پایان برسانند.

۴- برقراری ارتباط :

هیچ سازمانی بدون ارتباط بین تیم های پیش از فروش و فروش تاثیر گذار نخواهد بود. اعضای دو تیم باید به روشنی و به طور پیوسته با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و بهترین راه‌ حل ‌ها را ارائه دهند.

فرآیند پیش از فروش

هیچ سازمانی بدون ارتباط بین تیم های پیش از فروش و فروش تاثیر گذار نخواهد بود.

 

چرا سازمان ها به یک فرآیند پیش از فروش قوی نیاز دارند؟

فرآیند پیش از فروش باعث دریافت پیشنهادات بیشتر و به همین واسطه فروش بیشتر محصولات خواهد شد. به گزارش مجله کسب و کار هاروارد، شرکت های جدیدی که از تیم پیش از فروش قوی برخوردار هستند ۴۰ تا ۵۰ درصد فروش بیشتری دارند. این عدد برای کسب و کارهای بزرگتر و قدیمیتر حدود ۸۰ تا ۹۰ درصد است که میتواند رقم نهایی قابل توجهی را خلق کند!

با این تعاریف میتوانیم از فرایند پیش از فروش این انتظارات را دشته باشیم:

۱- افزایش و بهبود تعداد مشتریان چشم انداز

۲- چرخه مدیریت سریعتر

۳- کاهش نرخ ریزش و نگهداری بیشتر مشتری

۴- بازگشت بیشتر سرمایه

۵- رضایت مشتری

۶- خط لوله فروش قوی

علاوه بر این, یک فرآیند پیش از فروش میتواند به تیم فروش در شناسایی فرصت های رشد قبل از رقابت کمک کند و از داده ها و بینش های مشتریان برای فروش به روشی که آنها میخواهند, استفاده کند. با توجه به اطلاعات و رفتار مشتری, تیمهای پیش از فروش به متخصصان بازار منحصر به فرد تبدیل میشوند و به آنها اجازه میدهند تا طرحهای سفارشی بسازند که نقاط چالش برانگیز مشتری را مورد توجه قرار دهند و مشکلات و راه حل های منحصر فرد خود را پیشبینی کنند.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *