فرایند پیش از فروش
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
فرایند پیش از فروش

فرآیند پیش از فروش (قسمت اول)

یک روش قوی برای آماده سازی پیش از فروش ایجاد یک خط لوله فروش است که میتواند فروش محصولات را با توجه به میزان تخصیص منابع و مکان، افزایش داده و ما را در این فرایند پیش بیندازد.

در حالی که پروسه فروش اغلب بر بستن قرار داد و یا فروش محصول تمرکز دارد. پروسه آماده سازی فروش برای بدست آوردن هر فرصتی جهت بقای سازمان و کسب و کار یک امر حیاتی محسوب میشود. در تمامی کسب و کارها باید بتوانیم فرایند آماده سازی فروش را به خوبی انجام دهیم تا بتواند در میزان فروش مان تاثیر گذار باشد.

خط لوله فروش چیست؟

خط لوله فروش  اصطلاحی است که در عملیات و مراحل رسیدن به یک هدف مشخص که در این درس بر فرآیند پیش از فروش تمرکز دارد قابل استفاده است، مدلی برای درک بهتر آن میباشد و تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می ‌‌شود. در این مدل همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.

فرآیند پیش از فروش چیست؟

فرآیند پیش از فروش شامل هشت قسمت است که باید در جهت آماده سازی، آنها را رعایت کنیم :

۱- آینده نگری و نتایج مقدماتی

۲- تحقیقات محصول

۳- تحقیق بازار

۴- تحلیل داده ها و مشتریان

۵- آماده سازی تماس های تلفنی

۶- شناسایی مشکلات مشتریان

۷- طراحی پیشنهاد فروش منحصر به فرد

۸- مدیریت صلاحیت معامله و پیشنهادات

هدف ایجاد یک چرخه پیش از فروش جهت یاری دادن به تیم های بازاریابی و فروش برای به حداکثر رساندن میزان فروش و کسب درآمد است. یک فرآیند پیش از فروش خوب نقش مهمی در شناسایی و سرمایه گذاری روی فرصتها با شرکای جدید و فعلی و تسریع فرآیند فروش ایفا میکند.

پیش از فروش در مقابل فروش:

فرآیند پیش از فروش و فرآیند فروش باید به صورت یکپارچه با هم همکاری کنند تا کسب و کارمان رونق داشته باشد ولی نقش هر یک با دیگری متفاوت است. پیش از فروش بر روی تحقیق، اعتبار سنجی، آماده‌ سازی، و تغذیه تیم فروش تمرکز دارد. زمانی که یک فرصت خوب و مناسب به دست آمد و رشد کرد، مشتری را به تیم فروش واگذار خواهیم کرد تا معامله را به پایان برسانند. به صورت کلی فرایند پیش از فروش باعث خواهد شد تا فروش تسهیل شود و انجام بپذیرد.

تفاوت فعالیت های تیم پیش از فروش و تیم فروش

( تفاوت فعالیت های تیم پیش از فروش و تیم فروش )

به طور معمول برای ساخت یک کسب و کار تعامل بین دو تیم و فرآیندها باید وجود داشته باشد. هر دو تیم پیش از فروش و فروش باید همکاری کنند تا قویترین فرصتها را شناسایی کرده و طرحهای برنده را آماده و پیاده سازی کنند. کلید ساخت بهترین تیم پیش از فروش و فروش انتخاب منابع انسانی مناسب و متخصص است تا بتوانند در کنار یکدیگر شرایط فروش محصولات و خدمات را به بهترین شکل ممکن انجام دهند.

 

تسلط بر فرآیند پیش از فروش :

فرآیند پیش از فروش به طور عمده از خط لوله فروش پایه تا دستیابی به بسته های فروش پیروی می کند. یک جریان پیش از فروش به شرح زیر است :

  • مدیریت شرایط
  • اکتشاف
  • نسخه نمایشی محصول
  • طرح پیشنهادی
  • پیاده سازی
  • پیگیری

یک فرآیند پیش فروش قوی در هر مرحله از خط لوله فروش پشتیبانی میکند.

فرایند پیش از فروش

فرایند پیش از فروش به طور عمده از خط لوله فروش پایه تا دستیابی به بسته های فروش پیروی می کند.

مدیریت شرایط :

با پیشرفت علم و دنیای فن آوری دیجیتال، فروش محصولات در هر کسب و کار آسانتر شده اما این بدان معنا نیست که فروش نیز به همان اندازه بیشتر شده است. حالا زمان آن است که تیم پیش از فروش وارد این بحث شود. اعضای تیم پیش از فروش از کارشناسان تجزیه و تحلیل داده، همچنین ارزیابی شرایط هستند. آنها از فناوری فروش و بینش مشتری برای ایجاد شرح حال مشتریان ایده آل و الگوهای رفتاری آنها جهت شناسایی فرصت ‌هایی که به احتمال زیاد به فروش نزدیک هستند، استفاده میکنند. مدیریت شرایط تضمین میکند که تیم فروش زمان و منابع خود را با ارزشمند ترین رهنمون خود سرمایه گذاری میکند.

 

یافتن مشتری :

قدم بعدی در فرایند پیش از فروش یافتن مشتری است. در این هنگام باید از طریق تلفن با مشتریانی که احتمال میدهیم محصولات کسب و کار ما را خریداری کنند تماس های اولیه را برقرار کنیم. این تیم معمولا در حال یافتن نیازهای مشتری است و چالش های اصلی آنان را بررسی میکند. چنین اطلاعاتی برای تیم فروش یک امر حیاتی به حساب می آید. به این دلیل که چگونه محصول و یا خدمات خود را با شرایط مشتری بسنجد و بهترین پیشنهادها را به او ارائه کند.

نکته : به یاد داشته باشیم که مشتریان امروزه فقط شامل یک خریدار منفرد نمیباشد بلکه میتوانند تیمی متشکل از چندین نفر به حساب آیند. قبل از ارائه یک پیشنهاد، چشم انداز سازمان را در نظر بگیریم و سپس اعضای تصمیم گیرنده در تیم مقابل را شناسایی کنیم تا بتوانیم با خصوصیات آن ها آشنا شویم و نیازهای شان را بشناسیم.

فرایند پیش از فروش

از طریق تلفن با مشتریانی که احتمال میدهیم محصولات کسب و کار ما را خریداری کنند تماس های اولیه را برقرار کنیم.

 

طرح مقدماتی و پیشنهادی :

زمانی که مدیریت شرایط را به خوبی درک کنیم و نسبت به آن رویکردی درست و صحیح انتخاب کنیم، میتوانیم پیشنهادات اولیه را با توجه به چالش های مشتریان ارائه دهیم. در این مرحله است که تیم پیش از فروش و تیم فروش باید برای ارائه یک پیشنهاد خوب همکاری کنند و با توجه به شرایط موجود هماهنگی خود را در جهت ثابت ماندن مواضع انجام دهند. این گامی بسیار مهم برای هر دو گروه است. هدف، شکل دادن گفتگو با موقعیت یابی پیشنهاد آنها به عنوان راه ‌حل ایده‌ آل است. بخش عمده ‌ای از این موفقیت متکی بر توانایی تیم پیش از فروش برای درک مشتری و ارائه یک طرح سفارشی است که نیازهای آنها را مرتفع میکند.

 

اجرا و پیگیری :

با اینکه تیم پیش از فروش بر مسیر اولیه فروش تمرکز دارد، وظیفه مهم دیگر آنها حفظ مشتری میباشد. پس از بسته شدن معامله, تیم پیش از فروش و تیم فروش با همکاری هم اطمینان حاصل میکنند که اجرای موفقیت آمیز پیشنهاد و مدیریت نیازهای مشتری در طول روابط در حال انجام است. کار تیم پیش از فروش در پشت صحنه ادامه خواهد یافت تا همچنان با مشتری در ارتباط باشند و روابط خود را در جهت فروش دیگر محصولات و خدمات رشد دهند.

 

 

 

 

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *