مذاکرات حرفه ای در فروش
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
مذاکرات حرفه ای در فروش

مذاکرات حرفه ای فروش ، بخش ۲

در ادامه مبحث مذاکرات حرفه ای در فروش به یازده قسمت دیگر میرسیم و آنها را با هم مرور میکنیم و می آموزیم  که برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای نیازمند چه پیش زمینه هایی هستیم.

۸- پیشنهاد متقابل :

یکی دیگر از مهارت‌ های مهم مذاکره در زمینه فروش، پیشنهاد متقابل است. حتی اگر مشتری احتمالی به ما پیشنهاد اولیه خوبی ارائه کرد، یک پیشنهاد متقابل بسازیم و درباره جزییات مذاکره کنیم. باید به خوبی به آنها القا کنیم که یک معامله منصفانه را پیشنهاد کرده ایم.

۹- تبادل :

هنگامی که در معامله امتیازی از دست دادیم به دنبال کسب امتیاز متقابل باشیم. مذاکره کننده حرفه ای هنگام دریافت آسان امتیاز، به دنبال امتیازات بیشتر خواهد بود و تا زمانی که به خواسته خود دست نیابد کوتاه نخواهد آمد تبادل امتیاز یکی از اصولی ترین مهارت های یک مذاکره کننده حرفه ای میباشد، اینکه بداند چه زمانی امتیاز بدهد تا در مقابل امتیازی را دریافت نماید.

۱۰- تنظیم مناسب صندلی :

مذاکره کنندگان حرفه ای درک میکنند که صحبت کردن در میانه یک میز حس رقابت ایجاد میکند.سعی کنیم با نشستن درکناره میز، جو صمیمانه ای ایجاد کنیم و منافع خود را پیش ببریم و یک معامله عادلانه داشته باشیم.

در صورت امکان به صورت حضوری و چهره به چهره ملاقات های خود را ترتیب دهیم. به دلیل آنکه در این صورت توسعه و حفاظت از رابطه، تمرکز روی تنگفت (زبان بدن) مشتری و اجتناب از یک جو رقابتی بسیار آسان‌ تر خواهد بود. اگر بُعدِ مسافت امکان ملاقات با شخص را غیرعملی میکند، سعی کنیم به جای گفتگوی تلفنی از تماس ویدیویی استفاده کنیم.

مذاکرات موثر در فروش

با نشستن درکناره میز، جو صمیمانه ای ایجاد کنیم

 

۱۱- بروز احساسات :

بسیار مهم است آنچه را که میگوییم با تنگفت مان (زبان بدن) به مشتری القا کنیم. به عنوان مثال، اگر مشتری درخواست تخفیف کرد باید آماده باشیم تا شوکه به نظر برسیم، یا حتی شانه خالی کنیم و باید رفتار خود را طبیعی جلوه دهیم. اگر از تنگفت استفاده نکنیم، ممکن است بدنمان پیامی را به مخاطب منتقل میکند  با چیزی به زبان می آوریم متفاوت باشد.

۱۲- با اعتماد به نفس باشیم و عجله نکنیم :

یکی دیگر از مهارت‌های مهم در مذاکره فروش، آرام بودن و اعتماد به نفس داشتن است. این به آن معناست که آنچه می‌ خواهیم را بدون ابراز نگرانی و یا نا امیدی درخواست کنیم تا در کمال آرامش بتوانیم از فشارهای روانی در جلسه مذاکره عبور کنیم. برای یک مذاکره کننده حرفه ای بسیار مهم است که در فضای سخت و نفسگیر مذاکره آرامش خود را حفظ و در نهایت احساس راحتی کند.

مذاکره کننده کم تجربه برای کسب نیازهای خود با عجله و تسریع گفتگو، مذاکره را به چالش میکشاند. عجله در گفتگو ریسک بالایی دارد و احتمالا به عنوان بی ادبی و یا تحت فشار گذاشتن مشتری تلقی خواهد شد. علاوه بر این اگر در مذاکره عجله کنیم احتمال اشتباه و برخورد به مشکل زیاد خواهد بود. فروشنده ای موفقتر است که در برابر زمان انعطاف بیشتری داشته باشد.

فروش و مذاکره در فروش

فروشنده ای موفقتر است که در برابر زمان انعطاف بیشتری داشته باشد.

۱۳- تمرکز بر مسائل مربوط به مشتری :

ممکن است برای کامل کردن معامله و برای رسیدن به هدف ، تا حد زیادی با فشار روبرو شویم و فقط به دنبال راهی برای فروش باشیم. بهتر است بر مسائل مشتری تمرکز کنیم تا معامله در مسیر درستی باقی بماند.

به جای تلاش برای برنده شدن، سعی بر شناخت نیازهای مشتری داشته باشیم. اگر به رفع نگرانی‌های آن‌ها کمک کنیم آن‌ها تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت.ایجاد فشار و یا نمایش پریشانی، ممکن است معامله را به خطر بیندازد.

۱۴- مسائل شخصی را در نظر نگیریم :

یکی از قسمت های مهم مذاکره رعایت مسائل شخصی است. اینکه آیا از فرد خریدار خوشمان میاید یا خیر، او انسان با شخصیتی است یا خیر، نباید تاثیر شخصی روی شما بگذارند. اجازه ندهیم احاساست فردی یک فرصت معامله خوب را از ما بگیرد.

۱۵- در مورد شرایط ویژه صحبت کنیم :

اغلب مشتریان میپرسند که آیا برای آنها تخفیف در نظر میگریم یا خیر؟ این سوالی است که باید از پیش برای آن خود را آماده کنیم. نخست تا جایی که امکان دارد بر مسائل ابتدایی مذاکره، گفتگو و توافق کنیم و سپس ممکن است با تخفیف، معامله را به خوبی پایان دهیم.

۱۶- مذاکره در مورد شرایط، نه قیمت :

ارزش قائل شدن برای مشتری و ارائه برخی پیشنهادات به جای کاهش قیمت، بیشتر به عنوان یک استراتژی فروشِ منطقی به نظر می‌رسد. تخفیف، تنها سود را کاهش میدهد که این خود میتواند بیشترین ضربه و ضرر را به کسب و کار ما وارد کند.

بعضی از جنبه‌ های خدماتی میتواند معامله را شیرینتر کند. به عنوان مثال، اگر یک تامین‌ کننده نرم‌ افزار هستیم، اضافه کردن یک کاربر رایگان هیچ هزینه ‌ای برای ما ندارد، بلکه نشان ‌دهنده ارزش قائل شدن برای مشتری است.

تخفیف در مذاکره

تخفیف، تنها سود را کاهش میدهد.

۱۷- خود را دوستداشتنی جلوه دهید :

هر کسی که مهارت‌های مذاکره بر فروش را پیش میبرد، سعی می‌کند قیمت و شرایط مورد نظر خود را مطرح و بر آن پافشاری نماید. اگر گفتگو وارد تعارض شد سعی کنیم از طنز استفاده کرده تا جو را کمی آرام کنیم. به خاطر داشته باشیم مشتری برای کسی ارزش قائل میشود که او را دوست داشته باشد!

۱۸- بیرون رفتن از معامه در صورت نیاز :

اگر بیش از حد بر نتیجه  یک معامله حساب کنیم، توانایی خود را برای نه گفتن از دست خواهیم داد. پیش از شروع مذاکره با خود عهد کنیم که اگر قیمت و شرایط به نفع ما نبود، خودمان را برای نقطه پایان مذاکره آماده کنیم. در صورتی که مشتری نمیتواند برای ما سودهی داشته باشد، دیگر برنده شدن هم برای ما نمیتواند ارزشمند باشد

همانطور که در قسمتهای بالا ملاحظه کردید میتوانیم از راه های بسیاری خود را تبدیل به یک مذاکره کننده حرفه ای کنیم. میتوانیم پس از بررسی نکات بالا ایرادات خود را دریابیم، مشکلات را مرتفع سازیم و تبدیل به یک فروشنده بهتر شویم.

 

 

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *