مذاکرات حرفه ای فروش
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
مذاکرات حرفه ای فروش

مذاکرات حرفه ای فروش ، بخش ۱

مهارت مذاکره در فروش به ما کمک میکند تا  بتوانیم از یک معامله سربلند و پیروز خارج شویم. زمانی که محصول را تبلیغ و معرفی میکنیم، وقتی که هر گونه اعتراض و یا مشکل مرتفع گردید، به هدف خود یعنی فروش دست پیدا خواهیم کرد.مهارت مذاکره به ما این امکان را میدهد که با آسانتر کردن مسیر فروش، به هدف مان دستیابیم.

درسهای مذاکره حرفه ای در فروش، مجموعه ای از تکنیک های بسیار کاربردی را یاد میگیریم تا بتوانیم فرایند فروش در کسب وکارهای کوچک و یا فروش هر کالایی را با اعتماد به نفس بیشتری آغاز کنیم.

مذاکره فروش همانند یک بازی یا بهتر بگوییم مسابقه ای طولانی و طاقت فرسا است. در این فرایند، بسیاری از اتفاقات غیر قابل پیش بینی و دور از ذهن رخ خواهند داد و یک مذاکره کننده حرفه ای با تجربه بالا میتواند در این مسابقه نفس گیر پیروز از میدان خارج شود.

 

مذاکرات فروش

مهارت مذاکره در فروش به ما کمک خواهد کرد تا  بتوانیم از یک معامله سربلند و پیروز خارج شویم.

۱- بر روی مذاکره کار کنیم

مرور اهداف و برنامه ریزی در مورد فروش میتواند به خوبی در جهت فروش محصولات به ما کمک کند. نمیتوانیم بدون داشتن اطلاعات کافی از خواسته مشتریان، تصمیمات هوشمندانه ای بگیریم. فروشندگانی که همیشه مباحث مالی را ارجح قرار میدهند، نمیتوانند برای ورود به مذاکره خود را آماده کنند.

 

۲- استانداردهای شغل خود را بشناسیم

هر شغل و مشتری آن، دارای استانداردهای مشخصی است و یک فروشنده خوب باید به ضوابط و به استانداردها آگاهی کامل داشته باشد. به عنوان مثال اگر شما یک نرم افزار امنیتی را عرضه میکنیم ولی در مورد آن اطلاعات دقیق و کاملی نداشته باشیم، نمیتوانیم محصول را به فروش رسانده و قراردادی ببندیم. رفتارهای جدا ناشدنی اغلب مذاکرات فروش را پایه ریزی و هدایت خواهند کرد و به عنوان معیاری برای شرایط قابل قبول یا روش مذاکره عمل می کنند.

 

۳- از سکوت استفاده کنیم

سکوت یکی از موثرترین روش ها و مهارت ها در مذاکره به شمار میرود. ما شرایط را ارائه کرده ایم و طرف مقابل در حال تفکر است، وسوسه نشویم و سکوت خود را نشکنیم. صبر کنیم تا آنها نفر اولی باشند که سخن میگویند. در صورتی که سکوت خود را شکستیم مشتری متوجه خواهد شد به محصول و خدمات خود و یا شرایطی که عنوان کرده ایم اعتماد کامل را نداریم. پس بگذاریم گفتگو را آنها آغاز کنند.

سکوت سلاحی قوی در مذاکرات فروش است. مذاکره کنندگان حرفه ای در فروش بیشتر از اینکه صحبت کنند سعی میکنند که به طرف مقابل گوش بدهند.آنها درک کرده اند که با پرسیدن سوالات درست و به موقع میتوانند به مشتری زمان بیشتری برای صحبت کردن بدهند تا با دقت گوش دادن به صحبت های آنها بتوانند اطلاعات کامل تری از نیاز مشتری به دست آورند. بهتر است از قانون ۸۰ / ۲۰ پیروی کنیم؛ ۸۰ % از زمان گفتگو در حال گوش دادن به مشتری باشیم و فقط ۲۰ % از زمان را صرف صحبت نماییم.

مزایای سکوت در مذاکره

سکوت یکی از موثرترین روش ها و مهارت ها در مذاکره به شمار میرود.

 

 

۴- لنگر قیمت را به سمت خود بیندازیم

زمانی که یک محصول را عرضه میکنیم، در ابتدای امر باید قیمت و شرایط را با مشتری خود درمیان بگذاریم و از شرایط او آگاهی کامل را بیابیم. این یک مزیئت است که نشان میدهد ما از اول به روند کاری مشتری خود آگاهیم و توپ را به زمین آنها انداخته ایم.

اگراحساس خوبی نسبت به پیشنهاد مشتری داریم، پیشنهادی بالاتر از آن را ارائه کنیم. با این حال، در صورتی که درک خوبی از قیمت و انتظارات مشتری نداشته باشیم این تکنیک سراسر ریسک خواهد بود.

مذاکره کنندگان حرفه ای فروش همیشه قیمت و شرایط را در طول مذاکره میسنجند  به طوری که آن‌ها می ‌دانند زمانی که وارد گفتگو میشوند به چه صورت با اعتماد به نفس بیشتری وارد گفتگو شوند.

 

۵- یک پیشنهاد ساده ارائه دهیم

ممکن است فکر کنیم که ارائه یک توجیه دقیق برای قیمت ما موثرتر از ارائه یک توجیه ساده است، اما کاملا در اشتباهیم. توجیه ضعیف بسیار موثرتر و کارامدتر است.

به عنوان مثال، اگر قیمت و شرایط را ارائه کردیم و به سادگی گفتیم “این نشان دهنده آن است  که محصول با چنین قیمتی ارزش پرداخت هزینه را دارد” به جای “این نشان میدهد که محصول با چنین قیمتی به دلایل x، y و z ارزش پرداخت هزینه را دارد “. برای مشتری پذیرش توجیه اول محتمل تر است، چون شما اطلاعات کافی و بیشتری برای به وجود آوردن هر گونه بحث و جدل در خصوص محصول به آنها نداده اید.

 

۶- سه پیشنهاد ارائه دهیم

یکی از مهارت‌های مهم مذاکرات فروش، یادگیری بیشتر در مورد اولویت‌ های مشتری است که به آن‌ها گزینه ‌های مختلفی برای تاکید برعوامل کلیدی معامله ارائه می‌ کند. پیشنهاد باید برای ما ارزش مساوی داشته باشد. با توجه به واکنش‌هایی که می‌گیریم، می‌توانیم گزینه‌ها را اصلاح و یک مجموعه جدید از پیشنهادها را ارائه دهیم. اگر این روش به درستی انجام شود، در طرف مقابل ایجاد اعتماد و حسن نیت ما را به او منتقل میکند و فرد مقابل حس میکند که برای او ارزش قائل هستیم.

 

مذاکرات موثر در فروش

یکی از مهارت‌های مهم مذاکرات فروش، یادگیری بیشتر در مورد اولویت‌ های مشتری است.

۷- قربانی لنگر قیمتی مشتری نشویم

همیشه نمیتوانیم پیشنهاد اول از طرف ما باشد. برخی از مشتریان از این شیوه در جهت منافع خود استفاده میکنند. بدلیل آنکه قربانی اولین پیشنهاد مشتری نشویم بدون در نظر گرفتن بسته پیشنهادی آنها، قیمت مورد نظر را ارائه دهیم. آرام و بسیار منطقی برخورد کنیم در صورتی که تفاوت پیشنهادی زیاد بود میتوانید از در شوخی و طنز وارد شویم تا فضا کمی تغییر پیدا کند.

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *