پروسه فروش
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
پروسه فروش

فرآیند فروش (بخش اول): آماده سازی و خلق مشتری

 

اگر دنبال کننده دروس مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی باشید حتما با مبحث فرآیند پیش از فروش آشنا شده اید. حالا در این درس به ادامه مبحث فروش میرسیم و با هم به بررسی فرآیند فروش میپردازیم پس با ما همراه باشید.

تعریف فرآیند فروش :

فرآیند فروش به طور کلی به انتقال محصول یک کسب و کار و یا خدمات خاص از فروشنده به خریدار تعریف میگردد. این فرآیند میتواند در چند ساعت نتیجه بخش باشد و در بعضی معاملات ممکن است از چندین ماه تا ۱ سال به درازا بینجامد. یک آمار حیرت انگیر در فروش وجود دارد که باید به آن اشاره کرد. طی گزارشی که در مجله کسب و کار هاروارد منتشر شده است ۷۰ درصد معاملاتی که برای فروش فهرست شده اند هیچوقت به موفقیت نمیرسند!

فرآیند فروش شامل مراحل سیستماتیکی است که تیم فروش برای حرکت از مراحل اولیه تا به انتها که بستن قرار داد است، باید طی کند. این پروسه از توسعه روابط با مشتری آغاز میگردد و تا فروش محصول و خدمات پس از فروش ادامه میابد. این فرآیند به طور کلی الگوی یکسانی را در هر سازمانی دنبال میکند و هر گام برای فروش موفق، ضروری است.

فروش به زبان ساده مبادله اطلاعات بین فروشنده و مشتری میباشد. یک فروشنده خلاق و ماهر کسی است که به بهترین شکل بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب نماید و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد. به بیان دیگر فروشنده باید نخست، نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام نماید ؛ به سوال ها و انتقادهای وی پاسخ دهد و درنهایت قرارداد فروش را منعقد کند.

مراحل فرایند فروش:

 ۱- چشم اندازی برای مدیریت پروژه :

اولین قدم برای فرآیند فروش شناسایی مشتریان بازار هدف است. تحقیق به صورت آنلاین و یا بازاریابی میدانی میتواند یکی از بهترین روشهای یافتن مشتری جدید باشد. این مرحله باید برای تمامی فروشندگان مهم و حیاتی باشد. به عنوان بخشی از مرحله آماده سازی نمیتوانیم تصور این را داشته باشیم که مشتریان با شرایط ما خودشان را تطبیق دهند و برطرف کردن دغدغه های آنها وظیفه ماست. برای آسان سازی این مرحله باید مشخصات و الگوهای مشتریان را دسته بندی کنیم تا با استراتژی های از پیش تعیین شده و مشخص، کار فروش خود را آغاز نماییم.

۲- با مشتریان واجد شرایط تماس بگیریم :

حالا باید تصمیم بگیریم که با چه مشتریانی ارتباط های اولیه را برقرار کنیم. ارتباط های اولیه میتواند از طریق تماس تلفنی، ایمیل، صفحات اجتماعی و  . . . باشند. باید به یاد داشته باشیم بهترین روشی را که برای کسب و کار ما مفید است را انتخاب کنیم زیرا ارتباط اولیه بسیار مهم و حیاتی و اثرگذار میباشد.در تماس ابتدایی میتوانیم مشتری خود را محک بزنیم که آیا پتانسیل آن را دارد که با او همکاری کنیم و یا محصولی به او بفروشیم و آیا واقعاً نیاز است زمانی را برای گفتگو با او اختصاص دهیم یا خیر. با پرسیدن سوال های مناسب، نیازها و دغدغه های آنان را درک میکنیم، سپس میتوانیم بهترین تصمیم را برای پیگیری های بعدی اتخاذ کنیم.

فروش تلفنی

ارتباط های اولیه میتواند از طریق تماس تلفنی، ایمیل، صفحات اجتماعی و  . . . باشند.

۳- ارزیابی نیازها :

پس از آگاهی کامل در مورد دغدغه های ذهنی مشتری،  باید به آن ها این باور و تضمین را بدهیم که محصولات ما میتوانند دغدغه آنها را مرتفع کنند. ۷۰ درصد مردم با توجه به مشکلات روزمره خود تصمیم به خرید میگیرند با این وجود تنها ۱۳ درصد از آن ها بر این باورند که فروشندگان میتوانند مشکلات شان را درک کنند. حالا صرف نظر از اعداد و ارقام بر روی نیازهای مشتری کار کنیم. باید نیازهای آن ها را بشناسیم. پرسیدن سوال مناسب و باز (سوالی که جواب آن فقط یک کلمه ی بله یا خیر نباشد) و نیز تحقیق درباره مشتری بازار هدف، از بهترین روشها برای کسب اطلاعات لازم هستند. بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، نوبت به شناسایی نیاز او به کالا یا خدمات مان است و باید به عنوان یک فروشنده تمامی تلاش خود را صرف کنیم  تا با پرسیدن سوال و گوش دادن به پاسخ مشتری پی به نیازهایش ببریم. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده میدهند که به علایم خرید مشهورند. بنابر این فروشنده موفق کسی است که بتواند نیازهای مشتری را به درستی تشخیص دهد.

در قسمت زیر چند مثال ذکر شده ‌است که به ما کمک میکنند سوالات خود مطرح را کنیم :

– اهداف کوتاه و بلند مدت ما چه چیزهایی هستند؟

– نظرمان درباره مشتری چیست؟ از چه چیزهایی خوشش می آید؟

– نظرمان در مورد سیستم فروش سازمان چیست؟ چه چیزهایی را باید تغییر دهیم؟

– آیا از مشکلات مشتریان خود آگاهی کامل را داریم؟

– معیارهای موفقیت ما چه چیزهایی هستند؟

– مهمترین هدف بازاریابی ما چیست؟

۴- ارائه پیشنهاد :

پس از اینکه نیاز مشتری را تشخیص دادیم نوبت به ارائه کالا، ویژگی و منفعت محصول یا خدماتمان به مشتری میرسد. در این مرحله لازم است فروشنده اطلاعات لازم و کافی نسبت به محصول، خدمات، ویژگی ها و منافع آن داشته باشد. ویژگی ها، در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول یا خدمات میباشد، و در واقع همان عملکرد خاصِ محصول است و منافع، بیان کننده مزیت هایی است که میتواند برای خریدار به همراه داشته باشد، که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می شوند.

این مرحله از فرآیند فروش میتواند شامل ارائه محصول واقعی و یا محصول نمایشی ما باشد. حالا زمان آن است که پس از گوش دادن فعال به نیازهای مشتری مشخص کنیم که چرا محصولات و یا خدمات ما میتوانند برای رفع نیاز و مشکلات آن ها مناسب باشند. به مشتری نشان دهیم که این محصول میتواند نیازهایش را برطرف سازد. زمانی که ارائه خود را آماده میکنیم به یاد داشته باشیم که از جلوه های تصویری استفاده کنیم. فرآیندهای مغز انسان به هنگام دیدن تصاویر سه هزار برابر سریعتر از دیدن یک متن واکنش نشان میدهند و به طور خلاصه هر تصویر، ارزشی بیشتر از هزاران کلمه دارد. فروشنده در این روش نقش اطلاع رسانی را راجع به کالا یا خدمت بازی میکند. در این حالت در صورتی که فروش هم صورت نگیرد ، تلاش فروشنده به هدر نمیرود زیرا حداقل مشتری با کالا یا خدمات آشنا میگردد.

پروسه فروش

هر تصویر، ارزشی بیشتر از هزاران کلمه دارد.

 

۵- مقابله با اعتراضات :

یکی از مهمترین و سخت ترین قسمت های فرآیند فروش مقابله با اعتراضات مشتریان است. به یاد داشته باشیم اگر مشتری در برابر محصولات ما اعتراض و یا نگرانی داشت، میتوانیم از آن ها به نفع خودمان استفاده کنیم و بیشتر از نیازها و مشکلات مشتریان واقف شویم.

بعد از انجام موفق مراحل قبل، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول یا خدمات مطرح میکنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم میشوند :

– سوال برای اطلاعات بیشتر:
باید جواب هایی به مشتری بدهیم که تمامی ویژگیها و مزایا و منافع محصول مان را پوشش دهد.

– اعتراض در مورد قیمت:
اعتراض مشتری نسبت به قیمت، ممکن است نشان دهنده تمایل وی برای خرید محصول باشد. بنابر این تلاش کنیم تا با توضیح در مورد منافع  و مزایای محصول، اعتراض وی به قیمت را از تمایل، به خرید تبدیل کنیم.

– قانع نشدن مشتری:
اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد، از ما فرصت بیشتری برای تصمیم گیری درخواست خواهد کرد که در این شرایط باید به این حس مشتری احترام بگذاریم و زمان کافی برای فکر کردن را به او بدهیم ولی حتما در فرصتی مناسب پیگیری های لازم را انجام دهیم.

فرآیند فروش (بخش اول): آماده سازی و خلق مشتری
۵ (۱۰۰%) ۲ رای

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *