انواع مذاکره فروش
زمان مطالعه: ۵ دقیقه
انواع مذاکره فروش

انواع مذاکره

 

اگر در کسب و کار خود نیازمند مذاکره هستیم، باید آن را به صورت حرفه ای بیاموزیم. که البته کاملا بعید به نظر میرسد که کسب و کاری در دنیا وجود داشته باشد که در صاحبینش نیازی به مهارت مذاکره نداشته باشند.

برای رسیدن به توافق، از طریق گفتگو بین دو یا چند گروه مختلف با دیدگاهها و انتظارات متفاوت نیازمند مذاکره هستیم. در مذاکراتی نتیجه برد-برد حاصل میشود که منافع خود و گروه مقابل را در نظر بگیریم.

مذاکره میتواند «رقابتی» یا «مشارکتی» باشد. در مذاکرات رقابتی، هدف پیروز شدنِ مذاکره است و برآورده شدن نیازهای طرف مقابل اهمیتی ندارد اما در مذاکره مشارکتی اینگونه نیست.هدف از این نوع مذاکره در نظر گرفتن حداکثری منافع طرفین است.

همیشه نمیتوان مذاکره را با یک تفرند پیش برد اگر نیازمند ارتباط زمانی بیشتری با طرف مقابل هستیم باید از روش مشارکتی استفاده کنیم.

مذاکرات رقابتی چگونه است؟

احتمال تنش دراین نوع گفتگو بسیار بالاست. کسانی که از این روش استفاده مینمایند نیازهای خود را در اولویت قرار میدهند.

اگر ما به عنوان یک مذاکره کننده رقابتی در حال گفتگو هستیم باید موارد زیر را مد نظر بگیریم :

آغاز: به دلیل عدم سوء استفاده تیم مقابل از ارائه زیاد اطلاعات خوداری کنیم.

اشتراک گذاری: در انتظار اطلاعات تیم مقابل باشیم تا بتوانیم دقیقتر تجزیه و تحلیل کنیم.

تعارض: اگر در مذاکره وارد مناقشه شدیم با توجه به مهارت های مذاکره از بهترین روشهای ممکن استفاده نماییم تا احتمال درگیری بیشتر را از بین ببریم.

تعارض به هنگام مذاکره

تعارض در مذاکره

 

مذاکرات مشارکتی چگونه است؟

برخی از مردم به دلیل تفاوت های قدرتی، مذاکره را یک مقابله برد – باخت میبینند. ولی در مذاکره مشارکتی اینچنین نیست. برای ارتباط بهتر بین طرفین مذاکره، منافع هر دو گروه بررسی و بهترین نتیجه اعمال میشود. به علاوه، یک رویکرد مشارکتی برای دو گروهی که نیازمند ارتباط زمانی بیشتر هستند سودمند است.در مذاکرات مشارکتی برای بدست آوردن نتایج هدفمند نیازمند تبادل اطلاعات هستیم.

برای رسیدن به این هدف باید:

  • چندیدن گزینه را برای هر هدف مد نظر قرار دهیم
  • سوال هایی نپرسیم که پاسخ “بله” و “خیر” دارند (پرسیدن سوالات باز در مذاکره بسیار مهم است که در درسهای آتی به آن اشاره میکنیم)
  • انعطاف پذیر باشیم.
  • به طرف مقابل کمک کنیم تا ایده‌های خود را در مورد راه ‌حل ‌های احتمالی گسترش دهند.

مذاکره می‌تواند استرس زا باشد و مانند بسیاری از موقعیت‌های تجاری، آماده ‌سازی خوب به کاهش استرس کمک می‌کند و می‌تواند کلیدی برای رسیدن به نتیجه رضایت‌ بخش باشد.با اهداف مشخص، دست یافتنی و انگیزشی شروع کنیم. باید برای خودمان شفاف سازی کنیم که انتظاراتمان از این گفتگو چیست. خواسته هایمان باید کاملا واقع بینانه و نتایج آنها به راحتی قابل ارزیابی باشند. با نوشتن و اولویت ‌بندی اهداف خود شروع کنیم. ممکن است برخی از انتظاراتمان را نیاز داشته باشیم و برخی را دوست داشته باشیم که به دست آوریم

برای آنکه تبدیل به یک مذاکره کننده حرفه ای شویم نیاز داریم که در مورد مذاکره اطلاعات کافی را بدست آوریم.

آغاز مذاکره :

در ابتدای هر مذاکره دو طرف باید از نیازهای هم آگاه  باشند ، آنها را بررسی کنند و پیشنهاد نخست خود را ارائه دهند. پیشنهادهای ارائه شده باید واقعگرایانه باشند ودو طرف برای موفقیت یکدیگر تلاش کنند و از هرگونه کوتاهی خودداری کنند تا به نتیجه مطلوب دست یابند. اگر در طول مذاکره یکی از طرفین حالت رقابتی اعمال کند و دیگری نتواند با آن رَویه در مذاکره پیش برود دچار تنش خواهند شد.اگر وارد یک مذاکره رقابتی شدیم و بحث بالا گرفت، باید به وسیله گوش دادن فعالانه ، تجزیه و تحلیل و یادداشت برداری از صحبتهای طرف مقابل، نشان دهیم که به او توجه داریم، تا بتوانیم بهترین تصمیمات را اتخاذ نماییم و سودمندانه ترین پیشنهادها را ارائه دهیم. مذاکره کننده حرفه ای  کسی است که میتواند هر جلسه ای را با پیروزی و حال خوب به پایان برساند.

جهت آگاهی طرف مقابل از خواسته های ما در مذاکره نیازمندیم که جلسه را با یک بیانیه آغاز کنیم.در این رابطه طرفین صرفا به دنبال مذاکره نیستند.آنها میخواهند با گروه مقابل ارتباط برقرارکرده ، نیازهای هم را درک و به هم کمک کنند تا نتیجه سودمندانه ای از مذاکره بدست آورند. تنها زمانی میتوانیم پیشنهادهای خود را ارائه دهیم که از اطلاعات کافی برخوردار باشیم.

در مورد چیزی مذاکره کنیم که برای ما ارزش کمتر ولی برای طرف مقابل اهمیت زیادی دارد. به عنوان مثال اگر ما یک نقاش هستیم و در خانه اجاره ای زندگی میکنیم، با ارائه پیشنهاد رنگ آمیزی خانه  کرایه کمتری به او بپردازید.

مذاکره و تکنیک های مذاکره

در مورد چیزی مذاکره کنیم که برای ما ارزش کمتر ولی برای طرف مقابل اهمیت زیادی دارد.

 

چانه زنی در مذاکره :

پس از دریافت اطلاعات، مطلع شدن از نیازها و الزامات طرف مقابل میتوانیم چانه زنی را آغاز کنیم.اگر در ابتدای مذاکره اختلافی رخ داد به طرف مقابل توضیح دهیم که موقعیت فعلی ما مورد ذکر شده بود و لزومآ جایگاه نهایی در مذاکره نیست و در نهایت، طرفین تنها زمانی به توافق می ‌رسند که نقطه قابل قبولی را در مکانی بین موقعیت‌ های آغازین خود پیدا کنند.

زمانی که پیشنهاد میدهیم باید خیلی مصمم و با اراده به نظر برسیم.از کلماتی مانند ” تقریبآ ” و یا ” در موردِ ” اجتناب کنیم.یک مذاکره کننده حرفه ای از عدم دقت و تمرکز شما برای بالا بردن منافع خود استفاده خواهد کرد.

واضح صحبت کنیم :

زمانی که مذاکره میکنیم از تنگفت (زبان بدن) قدرتمند استفاده کرده، مستقیم به چشمان طرف مقابل نگاه و از نشستن با دست های تا کرده اجتناب میکنیم. درحین مذاکره از جملات تحقیرآمیز استفاده نمیکنیم و موقعیت او را زیر سوال نمیبریم. زمانی که احساس کردیم طرف مقابل کمی گرفته و ناراحت به نظر میرسد مذاکره را قطع کرده و از او بپرسیم : بنظر میرسد از چیزی ناراحت شده اید میتوانم آن را بدانم؟

درخواست وقفه کنیم:

زمانی که مذاکرات به پیچیدگی خاصی برخورد میکنند، زمانی که مذاکره به بن بست میخورد، زمانی که در مذاکره اتفاقی افتاد که انتظار آن را نداشتیم در اینجا نیازمند ایجاد یک وقفه کوتاه ده تا پانزده دقیقه ای هستیم.این وقفه کوتاه میتواند به همه اعضای مذاکره کننده آرامش دهد، پیشنهاد های جدید در ذهن ایجاد کند و در نهایت نتیجه مذاکره را سودمند کند.

 

در درسهای آتی مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی به انواع دیگر مذاکره خواهیم پرداخت و آن ها را برسی خواهیم کرد پس با ما همراه باشید.

 

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *