پیش فروش و افزایش فروش
زمان مطالعه: ۵ دقیقه

با چه تکنیک هایی به جای فروش یک کالای ارزان، کالایی گران قیمت تر بفروشیم؟

پیش فروش و افزایش فروش

بیش فروشی(up sell) چطور باعث افزایش فروش شما می شود؟

بیش فروشی یکی از روش هایی است که در فروش کمتر مورد استفاده قرار گرفته است. ببینید که چطور می توان با هزینه کم این کار را انجام داد. به جای صرف زمان برای یافتن مشتری جدید می توانید از کاربران قبلی که آماده خرید دوباره اند استفاده کنید. حتی دادن ضمانت نامه (با گرفتن هزینه اضافه اش) نیز یک بیش فروشی است. مانند فروش تلفن همراه با گارانتی بجای بدون گارانتی. قانون طلایی بیش فروشی ارائه ارزش افزوده برای مشتری است. تا زمانی که ارزش اضافی ، هزینه اضافی داشته باشد شما در منطقه امن هستید. بیش فروشی برادر فروش جانبی است. پس وقتی صحبت از بیش  فروشی است باید به فروش جانبی هم بپردازیم. چون همیشه این احتمال وجود دارد،مشتری ای که قصد خرید دارد ، حاضر باشد خرید بیشتری هم انجام دهد. چیزی که  از بیش فروشی و فروش جانبی نصیبت تان میشود درآمد بیشتر است.

این کار چند ترفند دارد:

 

­­سوال اینجاست;آیا مشتریان می خواهند بیشتر  خرید کنند یا نه؟!

باید روی سایت تان، سئو، محتوا و تبلیغات سرمایه گذاری کنید، تا مشتریان به سایت شما بیایند و وقتی آمدند چیز متقاعد کننده ای ببینند. وقتی تکرار فروش اتفاق بیفتد طول عمر وفاداری مشتری شما بیشتر می شود، بیشتر اعتماد می کند و بیشتر خرید می کند.

وفاداری مشتری از میزانی که سرمایه گذاری می کند نشات می گیرد. یعنی اگر فقط یک محصول از شما خریداری کرد، برایش آسان است که دفعه بعد آن را از رقیب شما خریداری کند. ولی وقتی بیشترِ کاتالوگ شما را خرید و راضی بود تغییر برای او بسیار سخت خواهد بود.

سبد خرید ( موارد پیشنهادی)

وقتی مشتری وسیله ای مانند دوربین خریداری کرد، به او بگوییم:” دوربین با کیف مخصوص یا بدون کیف  می خواهید؟” یا ” دوربین با حافظه جانبی یا بدون حافظه جانبی می خواهید؟” مثال دیگری که این روز ها زیاد میبینیم فروش ادکلن با جعبه و یا بدون جعبه است.بیش فروشیتاریخچه و سوابق فروش مهم است

برای مثال اگر  در یک بازه زمانی تعداد زیادی از مشتریان همراه تلوزیون ، ایکس باکس هم خریدند در آینده شما باید برای هر کسی که تلوزیون می خرد پیشنهاد خرید ایکس باکس هم قرار دهید. (محصول کامل تر و کاربردی تر)

Tv + x box   = محصول بالا تر

گسترش حمایت از محصول

سرویس اضافه = اگر مشتری محصولی خرید که ممکن است نیاز به نصب و تنظیم داشته باشد شما می توانید پیشنهاد سرویس اضافه بدهید . شما می توانید از بیش فروشی در مواردی مانند نصب یک برنامه جدید یا نصب تلوزیون دیواری استفاده کنید.

بیش فروشی در اپلیکیشن

شما می توانید در اپلیکیشن به طور مستقیم پیشنهاد سرویس اضافه بدهید;البته تنها زمانی که مشتری به آن نیاز دارد.

مثال: اگر لایسنس مشتری ( مجوز استفاده) در حال انقضا است، شما می توانید یک پیام اطلاع رسانی بفرستید. برای اینکه انها متوجه شوند که با تمدید اشتراک دسترسی به برنامه  را از دست نخواهند داد. همچنین می توانید ویژگی های ورژن جدید را بیان کنید در این روش آنها می فهمند که در صورت عدم تمدید یا ارتقاء ویژگی های زیادی را از دست می دهند که واقعا می تواند به آنها کمک کند.

کلید کار = پیشنهاد در زمان درست

مشتری که به ویژگی های جدید نیاز نداشته باشد خرید نخواهد کرد. مثل پیامی که دراپ باکس drop box برای من به موقع  فرستاده است. درست زمانی که فضای حافظه پر شده،پیشنهاد ارتقا همراه با فضای بیشتر می دهد. کارش دقیقا به موقع و در زمان نیاز من بود.

بیش فروشی بیش فروشی در طرح های پولی

اگر شما سیستمی با چندین طرح دارید، می توانید از قدرت حدس پیشنهاد طرح بیش فروشی گرانترتان استفاده کنید.

من سه طرح قیمت گذاری دارم. شما می توانید با علامت شوک، محبوب ترین یا پر بازدیدترین مورد را مشخص کنید. مشتری که انتخاب ارزان کرده برای تجدید نظر  دوباره باز می گردد.بیش فروشی

 

بیش فروشی

بیش فروشیداشتن چند طرح قیمت گذاری یک راه بیش فروشی در سرویس تان است. اگر شما می خواهید تنها یک طرح داشته باشید، مشتری حس می کند هیچ راهی ندارد و تحت فشار است. با اضافه کردن طرحی با نام  ” نسبتا ارزان” و یا طرح ” پایه” طرح “متوسط” جذاب تر می شود.

طرح مقایسه ای

برای جلب توجه مشتری می توانید طرح ها را کنار هم قرار دهید. شما می خواهید موقعیتی بسازید که مشتری پیش خود فکر کند ” اگر من همه ویژگی های اضافه را بخواهم باید فقط ۲۰ هزار تومان اضافه پرداخت کنم”

و میبیند که مزایای زیادی برای یک شوک قیمت کوچک وجود دارد و این بزگترین انگیزه است.

بیش فروشی  بوسیله گزینه های سفارشی سازی شده

در این روش شما به مشتری اجازه می دهید که به طور کامل محصول را مطابق با نیازش سفارش دهد. باید به مشتریان برای انتخاب رنگ ،جنس، سایز و همه جزئیات ریز موقع خرید گزینه های متعدد دهید.

گزینه های شخصی سازی شرکت اپل را ببینید. وقتی که می خواهید یک کامپیوتر مک بخرید، می توانید پردازشگر سریع تر و حافظه بیشتر و یا صفحه نمایش بزرگتر سفارش دهید.

بیش فروشیمبلغ این گزینه های سفارشی روی تگ قیمت جداگانه درج نمی شود و در انتها به صورت یکجا محاسبه می شود. زیرا وقتی اگر مشتری ۲۰ هزار دلار برای یک ماشین پرداخت کنند ، ۳۰۰ دلار اضافه تر برای رنگ سفارشی هزینه زیادی به نظر نمی آید. از نقطه نظر تجاری همه اینها افزایش کوچکی در قیمت ایجاد می کنند ولی می توانند به طور قابل توجهی حاشیه سود را افزایش دهند.

ارزش گذاری از طریق بیش فروشی

رمز موفقیت در استفاده از بیش فروشی چیست؟

چه چیزی پیشنهاد شما را غیر قابل مقاومت می کند؟ بجای آنکه پیشنهاد آزار دهنده ای باشد؟؟

اسم این بازی ارزش گذاری است. تا زمانیکه بیش فروشی یا فروش جانبی احساسات را جلب کند و منطقی باشد به چشم مشتری می آید.  مبلغ اضافه تر باید با ارزش بیشتر کالا (کیفیت بیشتر، خدمات بیشتر و…) برای پیشنهاد اولیه ارائه شود. با این حال اگر شما کمی اشتباه کنید، بیشتر مشتریانتان را با فشار برای خرید چیزی که به آن نیاز ندارند ناراحت می کنید. این کار هیچ کجا و هیچ وقت باعث درآمد شما نمی شود. و روابط شما را با مشتریانتان به خطر می اندازد. با احتیاط از بیش فروشی استفاده کنید زیرا که یکی از قوی ترین ابزارهای افزایش درآمد است.

الان دیگر برای بیش فروشی و فروش جانبی در سایت تان آماده اید؟؟

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *