زمان مطالعه: ۴ دقیقه

مذاکره چیست؟

اکثر مردم از مذاکره کردن هراس دارند بدون آنکه متوجه شوند  به طور منظم در طول روز و شب در حال مذاکره هستند! اکثر ما در طول زندگی شخصی و حرفه‌ ای خود با مذاکرات رسمی مواجه هستیم. در مورد شرایط ارائه یک پیشنهاد کار با کارفرما، چانه زدن برسر هزینه کرایه تاکسی، قیمت یک اتومبیل جدید، فروش کالاهایمان، بستن قرارداد با یک پیمان کار و . . .

همچنین، مذاکرات غیر رسمی ‌تری وجود دارند که ما روزانه در آن شرکت می‌کنیم بدون آنکه متوجه شویم! متقاعد کردن یک کودک نوپا برای خوردن غذا، همکاری با دیگر افراد حاضر در محل کار و یا شرکت، متقاعد کردن یک مشتری برای پذیرش محصول با کمی تاخیر و . . .

همه ما انسان ها مذاکره کننده هستیم.! مانند مثال های ذکر شده، خواه ناخواه، روزانه برای بدست آوردن هرچیزی نیازمند مذاکره خواهیم بود. حالا با این سوال مواجه میشویم که وجه اشتراک تمامی مذاکرات چه چیزهایی میتوانند باشند و ما نیازمند چه ابزارهایی برای مذاکرات بزرگ و کوچک روزانه خود هستیم؟

مذاکره چیست؟

همه ما انسان ها مذاکره کننده هستیم.

مذاکره کردن به چه معناست؟

مذاکره به معنای رسیدن به یک نقطه برای ایجاد توافق، هنگامی که ما و دیگری دارای منافعی مشترک هستیم. گفته میشود.

کارشناسان گوناگون تعریف های متفاوتی از مذاکره دارند. به عنوان مثال لای تامپسون در کتاب ( ذهن و قلب در مذاکره) میگوید: زمانی که نمیتوانیم به اهدافمان برسیم، ضرورت دارد تا مذاکره کنیم. مکس بازِرمَن و دان موور نیز در کتاب (قضاوت در تصمیم گیری مدیریتی ) نگاشته اند : هنگامی که دو یا چند گروه متفاوت نیاز داشته باشند تا به یک تصمیم مشترک با اولویت های متفاوت دست یابند، وارد مذاکره میشوند.

مذاکره رویدادی است که در آن افراد در مذاکرات تلاش میکنند تا منافعی در پایان بدست آورند. یکی دیگر از اهداف مذاکره رسیدن به مصالحه است. مذاکره در تجارت، اورگان های غیرانتفاعی، ادارات، رویداد های قضائی, بین المللی و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، تولد یک نوزاد یا زندگی عادی روزانه اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می ‌شود. مذاکره کنندگان با تجربه اغلب در این زمینه ای تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه ها، مذاکره کنندگان تملک‌ های هرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان دشمن ها، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار فعالیت می نماید.

این تعاریف میتوانند در کنار یکدیگر معنای واقعی مذاکره را نمایان کنند تا بدانیم در زندگی شخصی، کار و بار و هر چیز دیگری نیازمند مذاکره کردن هستیم.

زمانی که نمیتوانیم به اهدافمان برسیم ضرورت دارد تا مذاکره کنیم

زمانی که نمیتوانیم به اهدافمان برسیم ضرورت دارد تا مذاکره کنیم

 

هفت عنصر مذاکره

متاسفانه، اغلب مردم یک مذاکره کننده طبیعی نیستند. اما خبر خوب این است که تحقیقات به طور مداوم نشان می‌ دهد، اکثر مردم می ‌توانند مهارت‌ های مذاکره خود را از طریق آموزش، آماده‌ سازی و تمرین بهبود بخشند. در اینجا هفت عنصر مذاکره را با هم مرور خواهیم کرد :

۱- علایق :

نیازها، خواسته ها و انگیزه های ما محرک ساز اساسی و اصلی مذاکره هستند. در بعضی موارد نیز علایق ما پنهان و ناگفته میمانند و با این وجود آنچه را که میخواهیم و میگوییم را هدایت میکنند. مذاکره کنندگان با تجربه و حرفه ای موقعیت همتایشان را بررسی و درک میکنند تا با علایق آنها نیز بیشتر آشنا شوند.

۲- روابط :

چه با کسی ارتباط دوباره داشته باشیم و چه فکر کنیم دیگر او را نخواهیم دید، باید به طور موثر رابطه خود را مدیریت کنیم. پویایی روابط زمانی مهم ‌تر می‌شود که ما یک ارتباط مداوم داشته باشیم. کسب ‌و کار آینده، اعتبار ما و روابط ما با دیگران ممکن است در تعادل بماند. ما می ‌توانیم با استفاده از زمان برای ایجاد رابطه و با رعایت استاندارد های بالای اخلاقی خود در طی این روند، رابطه خود را تقویت کنیم.

۳- حقانیت :

تلاش برای یک معامله قانونی و منصفانه بسیاری از تصمیمات ما را در مذاکرات به سمت جلو پیش خواهد برد. اگر احساس می‌کنیم طرف مقابل از ما سو استفاده می ‌کند، احتمالاً پیشنهاد آن‌ها را رد می‌ کنیم. برای موفقیت در مذاکره، باید پیشنهاداتی را مطرح کنیم که دیگران آن را قانونی و عادلانه ببینند.

۴- موارد جایگزین :

وقتی در مذاکرات شرکت می‌ کنیم، باید از گزینه های جایگزین ‌ خود آگاهی کامل داشته باشیم تا اگر قراردادی منعقد نشود چه خواهیم کرد. آماده‌ سازی مذاکره باید شامل تجزیه و تحلیل یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده بحساب آید.

آماده‌ سازی مذاکره باید شامل تجزیه و تحلیل یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده بحساب آید

 

۵- گزینه ها :

در مذاکرات، گزینه های متفاوتی وجود دارند که هر سمت میز منافع و احتمالات را بررسی میکند. از آنجا که گزینه‌ ها تمایل به سرمایه ‌گذاری روی شباهت‌ ها و تفاوت ‌های گروه ها دارند، می ‌توانند در مذاکره ارزش آفرینی و رضایت طرفین را بهبود بخشند.

۶- تعهدات :

در مذاکرات، یک تعهد می ‌تواند به عنوان یک توافق، تقاضا، پیشنهاد و یا حتی یک قول توسط یک یا چند گروه متفاوت تعریف شود. یک تعهد می‌تواند از یک توافق برای ملاقات در یک زمان خاص و یا یک پیشنهاد رسمی برای  عقد قرار داد متفاوت باشد.

۷- ارتباطات :

اینکه به صورت آنلاین، تلفنی و یا رودر رو مذاکره میکنیم در مواجهه و ارتباط با دیگران قرار خواهیم گرفت که در نهایت با انتخاب هایمان توافق و یا عدم توافق را رقم خواهیم زد.

 

با درک بهتر قسمت های سازنده ذکر شده در مورد مذاکره، میتوانیم برای رسیدن به بهترین نتایج در زندگی روزانه، یا در کار و حرفه خود به بهترین نتایج دست یافته و بیشترین استفاده را از آن ببریم.

نظر شما چیست؟ آیا خودتان را یک مذاکره کننده تلقی میکنید یا خیر؟ لطفا نظرات خود را در بخش کامنت ها با ما به اشتراک بگذارید

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *