مذاکرات برد-برد
زمان مطالعه: ۴ دقیقه
مذاکرات برد-برد

مذاکره برد-برد

 

آیا از ورود به مذاکره میترسیم؟ آیا نگران این هستیم چیزی را که نیاز داریم با خواسته طرف مقابلمان تطابق دارد؟ الزاما اگر کسی در مذاکره پیروز شود طرف رو در رو شکست میخورد؟

ما میتوانیم با اتخاذ یک رویکرد درست و دقیق، راه حل مناسبی جهت پیروزی در مذاکره بدست آوریم که هر دو طرف از معامله سود برده و منجر به یک نتیجه برد – برد شود. در این درس برسی خواهیم کرد که مفهوم واژه مذاکره برد – برد چیست و چگونه میتوان به آن دست یافت.

معنی مذاکره برد – برد چیست؟

واژه برد – برد به معنای کشف دقیق خواسته هایمان و آنچه طرف مقابل نیاز دارد، به منظور یافتن نتیجه قابل قبول برای دو طرف مذاکره بکار میرود. اگر هر سمت گفتگو به آنچه که نیاز داشتند دست یافتند و با خوشحالی مذاکره را ترک کردند یک معامله برد – برد صورت گرفته است.

سناریوی مذاکره اصولی برد – برد

ایجاد یک موقعیت قوی میتواند برای شروع مذاکره خوب و کارامد باشد اما اگر بیش از حد استحکام به خرج دهیم تعارض به سرعت ایجاد شده و میتواند مذاکره را به نقطه بن بست بکشاند. میتوانیم با استفاده از یک مذاکره اصولی  برد – برد از این کار اجتناب کنیم.

مذاکره برد برد

واژه برد – برد به معنای کشف دقیق خواسته هایمان و آنچه طرف مقابل نیاز دارد.

 

راجر فیشر  استاد حقوق دانشگاه هاروارد و ویلیام یوری متخصص مذاکره، این رویکرد را در کتاب Getting to Yes که سال ۱۹۸۱ به چاپ رسید، ارائه و منتشر کردند. استدلال آنها بر آن بود که مذاکرات زمانی موفقیت آمیز هستند که هر دو سمت مذاکره با همکاری هدف را به یک نقطه مشترک منعطف کنند. آنها پنج مرحله از مذاکره اصولی را شناسایی و معرفی کردند.

۱- اشخاص را از مشکل جدا کنیم :

همه می دانیم که مذاکره برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سؤتفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بدون آنکه باعث کدورت و دل آزردگی شود، چه کار سخت و دشواری است. اما برای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟

مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند. واقعیت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان ها سروکار نـداریم، بلکه آنان نیز مانند ما انسانند، با تمام احساسات، ارزش های عمیق، سوابق، دیـدگاه های گوناگون و غیرقابل پیشبینی بودنشان .

این خصیصه های انسانی با درنظر گرفتن میل قلبی انسان ها بـه محبوب بودن میتواند کمک حال روند مذاکره باشد . از آنجایی که انسانها، دنیا را با پنجره زاویه دید خـود می نگرند بروز سؤتفاهم هـا می تواند پیش داوری هایشان را تقویت کند و مذاکرات را به یک دور باطل بکشاند . در طول مذاکره، باید دائماً از خود بپرسیم: آیا توجه کافی به مسأله انسانها داشته ام؟

احساسات خود را بررسی کنیم و از خودمان بپرسیم چرا این کار را  انجام میدهیم؟. به عنوان مثال، ممکن است تجربه بد قبلی در یک مذاکره بر رفتار شما در این مورد تاثیر بگذارد؟

در نهایت دقت کنیم که ارتباطمان روشن و دقیق باشد تا از سوتفاهم جلوگیری شود. از تکنیک‌ های گوش دادن فعالانه و نگاه مستقیم به گوینده استفاده کنیم.

۲- تمرکز روی منافع، نه مواضع :

با توجه به خواسته های افراد، ( نه راه مورد نظرآنان برای رسیدن بـه آن خواسته) ، می تـوان راهی پیدا کرد تا طرفین را به خواسته هایشان برساند. مسأله طرفین به شـکل تـضاد مواضع آنـان جلـوه میکند و به همین دلیل  فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده می شود. چنین گفتگویی محکوم بـه شکست است. مسأله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و امیال طـرفین است. اینها همان منافع هستند.

مذاکرات برد-برد

مسأله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و امیال طـرفین است. اینها همان منافع هستند.

 

به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع جواب میدهد:

۱-  اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هستند که خواسته را برآورده میکنند.

۲- دیگـر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آنها با هم تعارض دارند.

۳- منافع متقابل، حق انتخابهای متنوع :

در این شرایط طرفین درک بهتری از نیازهای هم خواهند داشت و به یک راه حل واضح دست پیدا میکنند. حتی ممکن است در آستانه توافق باشند. اگر غیر این بود باید به ایده های جدید بپردازیم و آن ها را برسی کنیم.

۴- استفاده از معیارهای هدف :

اگرچه می توان طرف مقابل را درک کرد و راه های هوشمندانه برای سازش بـین منـافع طـرفین اندیشید ولی همواره با واقعیت ناگوار منافعی مواجهیم که با هم در تضاد هستند. حتی استراتژی پیروزی دوجانبه نمیتواند این واقعیت را مخفی سازد.

قرار دادن تمایلات در مقابل هم نمی تواند راه گشای بن بست در یک مـذاکره باشد. از آنجا کـه کوشش برای حل تضاد بین منافع دو طرف گران تمام می شود، راه حل این است که براساس چیزی مستقل از تمایلات و خواسته های هریک از طرفین، مذاکره شود، یعنی بر اساس معیارهای عینی.

برای انعقاد یک قرارداد خوب، چیزی راحت تر از آن نیست که زیرساخت های قـوی برای آن بنا کنیم. خودمان را برای رسیدن به راه حل بر اساس اصول متعهد بدانیم نه بر اساس زور و فشار. روی شایستگی های منطقی مسأله و استاندارد های مورد قبول تمرکز کنیم . به دلیل و منطق گوش فرا دهیم ولی زیر بار تهدید نرویم.

۵- بهترین جایگزین برای برای قرار داد مذاکره شده :

این گزینه پشتیبان یک “خط نهایی” نیست. بلکه یک موقعیت ثابت است که می‌تواند گزینه‌ های شما را محدود کند و ممکن است مانع از کشف یک مسیر جدید شود. در عوض فکر کنیم که اگر تصوراتمان از مذاکره چیزی نبود که مطلوب باشد چه اتفاقی ممکن است رخ دهد تا بهترین گزینه رو انتخاب کنیم. راه حل ها را بررسی کنیم و بهترین جایگزین را انتخاب نماییم.

از نظر شما این مطلب مفید بود؟

با کلیک بر روی نویسنده میتوانید بیوگرافی و مطالب وی را بخوانید

میلاد جهانتابی
متولد 23 شهریور سال 1369
کاردان رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه تبریز
زاده تبریز، بزرگ شده شهر دزفول استان خوزستان
از سال 86 پس از آشنایی با دنیای وسیع اینترنت به نویسندگی وبلاگ های شخصی خود مشغول شدم.
پس از آن به مرور زمان و به صورت تجربی با وردپرس آشنا شدم و فعالیت خود را ادامه دادم.
از سال 90 به صورت حرفه ای نویسندگی، مدیریت سایت، طراحی تصاویر، تدوین ویدیو، تایپوگرافی و . . . . را به صورت خودآموز آغاز و در حال حاضر به عنوان نویسنده و دیزاینر مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی، زیر نظر استاد گران قدر آقای امیرجهانگیر قراباغی مشغول فعالیت هستم.
به شخصه معتقدم انسان میتواند با تلاش و سختکوشی به قله های مرتفع زندگی دست یابد و در نهایت هرگز نگو هرگز!
یا علی.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *